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Neukundenakquisition

Eine Erfolgsfaktorenanalyse für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen

Authors: Fargel, Tim Siu-Lung

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About this book

Der Markterfolg von Unternehmen basiert auf der erfolgreichen Gewinnung und Bindung von Kunden. In vielen Unternehmen besteht jedoch gerade im Management der Neukundenakquisition ein erheblicher Nachholbedarf, da sich diese häufig durch aufwändige und kostspielige Maßnahmen auszeichnet. Für eine erfolgreiche und auch wirtschaftlich vertretbare Neukundenakquisition benötigen Unternehmen daher ein professionell und systematisch gestaltetes Akquisitionsmanagement.

Basierend auf einer umfangreichen Befragung von Führungskräften aus Marketing und Vertrieb identifiziert Tim Siu-Lung Fargel die zentralen Erfolgsfaktoren der Neukundenakquisition für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen und entwickelt hierzu ein integratives Managementmodell. Im Rahmen einer State of Practice Analyse zeigt er zusätzlich die wesentlichen Schwachpunkte im bestehenden Akquisitionsmanagement von Unternehmen auf. Abschließend leitet der Autor zahlreiche Empfehlungen für die Gestaltung in der Unternehmenspraxis ab.

About the authors

Dr. Tim Siu-Lung Fargel promovierte bei Prof. Dr. Dr. h.c. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim. Er arbeitet als Stratege im zentralen Vertrieb/Service der BMW Group.

Table of contents (7 chapters)

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  • Einleitung

    Pages 1-8

  • Konzeptionelle Grundlagen der Untersuchung

    Pages 9-52

  • Grundlagen der empirischen Untersuchung

    Pages 53-67

  • Entwicklung des Untersuchungsmodells

    Pages 68-110

  • Hypothesen und Ergebnisse der empirischen Untersuchung

    Pages 111-147

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Neukundenakquisition
Book Subtitle
Eine Erfolgsfaktorenanalyse für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen
Authors
Copyright
2007
Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Holder
Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8350-9642-4
DOI
10.1007/978-3-8350-9642-4
Softcover ISBN
978-3-8350-0855-7
Edition Number
1
Number of Pages
XIV, 201
Topics