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Business-to-Business-Marketing
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Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen

Authors: Herbst, Uta

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  • ISBN 978-3-8350-9617-2
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  • ISBN 978-3-8350-0804-5
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About this book

Verhandlungen stellen einen entscheidenden Bestandteil industrieller Vermarktungsprozesse dar: Anbieter und Nachfrager müssen sich über den Preis und Leistungsumfang einigen. Das Zustandekommen von Verhandlungsergebnissen setzt eine systematische Analyse der Präferenzen der Akteure voraus. Dabei sind sowohl ergebnisorientierte (ökonomische) als auch prozessuale (nicht-ökonomische) Präferenzen zu berücksichtigen, für die es bislang kein valides Messverfahren gibt.

Uta Herbst entwickelt, aufbauend auf einer fundierten Darstellung der vorliegenden Literatur, ein Verfahren zur simultanen Messung beider Präferenzarten in Verhandlungen und überprüft dieses im Rahmen einer Verhandlungssimulation. Aus der entscheidungsorientierten Perspektive leitet sie Management-Implikationen für eine systematische Verhandlungssteuerung in der Praxis ab.

Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Management sowie an interessierte Fach- und Führungskräfte in Unternehmen.

About the authors

Dr. Uta Herbst ist Wissenschaftliche Mitarbeiterin von Prof. Dr. Markus Voeth am Lehrstuhl für Marketing der Universität Hohenheim.

Table of contents (6 chapters)

Table of contents (6 chapters)
  • Einleitung

    Pages 1-6

  • Grundlagen industrieller Verhandlungen

    Pages 7-80

  • Verhandlungspräferenzen als Gegenstand der Verhandlungsforschung

    Pages 81-134

  • Konzeption eines Messansatzes zur Analyse industrieller Verhandlungspräferenzen

    Pages 135-161

  • Empirische Untersuchung der aufgestellten Forschungsfragen im Rahmen einer Fallstudien-Simulation

    Pages 162-213

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Präferenzmessung in industriellen Verhandlungen
Authors
Series Title
Business-to-Business-Marketing
Copyright
2007
Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Holder
Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8350-9617-2
DOI
10.1007/978-3-8350-9617-2
Softcover ISBN
978-3-8350-0804-5
Edition Number
1
Number of Pages
XV, 256
Topics