Vorteilhaftigkeit von Kaufakzeleration bei konsumentengerichteter Verkaufsförderung

1. Front Matter

   Pages I-XXIX

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2. Einleitung

   Pages 1-10

3. Konsumentengerichtete Verkaufsförderung

   Pages 11-15

4. Absatzwirkung konsumentengerichteter Verkaufsförderung

   Pages 17-28

5. Theoretische Grundlagen der Kaufakzeleration

   Pages 29-49

6. Empirische Studien zur Dekomposition der Absatzwirkung

   Pages 51-120

7. Untersuchung der Vorteilhaftigkeit von Kaufakzeleration

   Pages 121-201

8. Zusammenfassung und Schlussfolgerungen

   Pages 203-209

9. Anhang

   Pages 211-220

10. Back Matter

    Pages 221-236

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Ist es aus Unternehmensperspektive erstrebenswert, dass Konsumenten bei einer Verkaufsförderungsmaßnahme mehr oder früher kaufen, als sie dies ohne Aktion getan hätten? Diese Kaufakzeleration bildet einen zentralen Bestandteil der Absatzwirkung von Promotions. Konsumgüterhersteller beurteilen sie jedoch meist negativ, denn sie gehen davon aus, dass lediglich Käufe vorgezogen werden, die ohne Aktion zu einem späteren Zeitpunkt sowieso erfolgt wären, dass also dadurch kein zusätzlicher Gewinn zu verzeichnen ist. Eine umfassende wissenschaftliche Antwort auf die Frage der Vorteilhaftigkeit von Kaufakzeleration liegt bisher noch nicht vor.

Christian Lutzky präsentiert einen Überblick über die theoretische und empirische Forschung zur Kaufakzeleration und untersucht anschließend Vor- und Nachteile dieser Promotionwirkung. Mit Hilfe eines Kaufverhaltensmodells und einer Simulationsanalyse auf der Basis zweier exemplarischer Single-Source-Scannerpanels weist er nach, dass Kaufakzeleration eine positive Wirkung auf Absatz und Gewinn der Hersteller entfaltet.

Die Arbeit wurde mit dem ersten Preis des Wettbewerbes „Preis der Deutschen Marktforschung - BVM/VMÖ Nachwuchsforscher des Jahres“ ausgezeichnet.

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• Absatzwirkung
• Kauf
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• Promotion
• Single-Source-Scannerpanel
• Verkauf
• Verkaufsförderung

Dr. Christian Lutzky war wissenschaftlicher Mitarbeiter bei Prof. Dr. Karen Gedenk am Seminar für Allg. Betriebswirtschaftlehre, Marketing und Marktforschung der Universität zu Köln. Er ist Assistent der Geschäftleitung der Winkler & Schorn oHG in Nürnberg.

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