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Business-to-Business-Marketing
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Kundenbindung durch spezifische Investitionen

Determinanten der Abhängigkeit unter besonderer Berücksichtigung der wahrgenommenen Bindungswirkung versunkener Kosten

Authors: Linke, Ralf

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  • ISBN 978-3-8350-9069-9
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About this book

In fast allen Branchen zählt die Konsolidierung vorhandener Kundenbeziehungen zu den festen Unternehmenszielen. Um im Wettbewerb um den Kunden auf Dauer erfolgreich zu sein, ist es notwendig, permanent neue Wege zur Kundenbindung zu suchen.

Ralf Linke greift ein aus der amerikanischen psychologischen Forschung bekanntes Phänomen auf, das die kognitive Bindung an Verluste beschreibt, und untersucht sein Potenzial zur Kundenbindung. Zentrale Frage ist: Warum bleiben Kunden einmal getroffenen Investitionsentscheidungen treu, obwohl es ökonomisch vorteilhaft wäre abzuwandern? Der Autor zeigt, dass die bekannte ökonomische Abhängigkeit im Falle spezifischer Investitionen um eine psychologische Abhängigkeit ergänzt werden muss, die sich im Zusammenhang mit moderierenden Einflüssen, z.B. Vertrauen, bindungsverstärkend oder bindungsreduzierend auswirkt.

About the authors

Dr. Ralf Linke war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Wulff Plinke am Institut für Industrielles Marketing-Management der Humboldt-Universität zu Berlin. Er ist als Berater im Bereich für Kunden- und Mitarbeiterbindung für das Beratungs- und Meinungsforschungsinstitut Gallup tätig.

Table of contents (6 chapters)

Table of contents (6 chapters)
  • Einführung und Vorgehensweise

    Pages 1-7

  • Bindungswirkung spezifischer Investitionen als Untersuchungsgegenstand

    Pages 8-50

  • Festlegung der theoretischen Basis

    Pages 51-99

  • Hypothesenbildung zur originären Bindungswirkung

    Pages 100-117

  • Experimentelle Untersuchung der wahrgenommenen Bindungswirkung spezifischer Investitionen

    Pages 118-190

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Bibliographic Information

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Book Title
Kundenbindung durch spezifische Investitionen
Book Subtitle
Determinanten der Abhängigkeit unter besonderer Berücksichtigung der wahrgenommenen Bindungswirkung versunkener Kosten
Authors
Series Title
Business-to-Business-Marketing
Copyright
2006
Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Holder
Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8350-9069-9
DOI
10.1007/978-3-8350-9069-9
Softcover ISBN
978-3-8350-0239-5
Edition Number
1
Number of Pages
XVIII, 257
Topics

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