Schriftenreihe der HHL Leipzig Graduate School of Management
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Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen

Eine interaktions- und netzwerktheoretische Perspektive am Beispiel des Business-to-Business-Bereichs

Authors: Scharff, Andreas

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About this book

Übernahmen und Fusionen bestimmen nach wie vor das Wirtschaftsleben. Häufig zielen Sie auf das Wachstum des Stammgeschäftes. Die angestrebten Wachstumsziele werden allerdings selten erreicht. Als Hauptursache hierfür gilt die durch die Übernahme oder Fusion ausgelöste Kundenabwanderung.

Andreas Scharff untersucht, was Kunden nach Unternehmenszusammenschlüssen dazu veranlasst, eine Geschäftsbeziehung zu beenden. Er zeigt auch jene Veränderungen systematisch auf, die Kunden als positiv wahrnehmen und die daher einer Kundenabwanderung entgegenwirken. Da die Abwanderung von Kunden kein punktuelles Ereignis ist, analysiert der Autor, in welchen Phasen ein Kunde eine Geschäftsbeziehung beendet. Abschließend werden Ansatzpunkte zur Vermeidung der Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen abgeleitet.

About the authors

Dr. Andreas Scharff promovierte bei Prof. Dr. Manfred Kirchgeorg am Lehrstuhl Marketingmanagement der Handelshochschule Leipzig. Er ist als Berater bei Roland Berger Strategy Consultants tätig.

Table of contents (5 chapters)

Table of contents (5 chapters)
  • Einführung

    Pages 1-17

    Scharff, Andreas

  • Grundlagen und theoretische Bezugspunkte

    Pages 19-97

    Scharff, Andreas

  • Entwicklung eines Prozessmodells zur Konzeptualisierung und Analyse der Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen

    Pages 99-167

    Scharff, Andreas

  • Empirische Untersuchung zur Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen

    Pages 169-226

    Scharff, Andreas

  • Implikationen und Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse der Arbeit

    Pages 227-246

    Scharff, Andreas

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Bibliographic Information

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Book Title
Kundenabwanderung bei Übernahmen und Fusionen
Book Subtitle
Eine interaktions- und netzwerktheoretische Perspektive am Beispiel des Business-to-Business-Bereichs
Authors
Series Title
Schriftenreihe der HHL Leipzig Graduate School of Management
Copyright
2005
Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Holder
Deutscher Universitäts-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-322-82167-6
DOI
10.1007/978-3-322-82167-6
Softcover ISBN
978-3-8350-0159-6
Edition Number
1
Number of Pages
XVI, 281
Topics