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Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

Protektionsverhalten am Point of Sale

Messung und Steuerung der Absicht des Einzelhandelsverkäufers ausgewählte Artikel im Verkaufsgespräch zu unterstützen

Authors: Huber, Frank

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  • ISBN 978-3-8349-9857-6
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  • ISBN 978-3-8349-1163-6
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About this book

Hersteller von Konsumgütern stehen vor der Herausforderung, sich mit ihren Produkten am Point of Sale im Einzelhandel gegenüber den Wettbewerbern zu behaupten. Die Entscheidung der Konsumenten wird hierbei häufig durch den Einfluss des Verkaufspersonals im Einzelhandel beeinflusst.

Frank Huber untersucht, ob und warum Verkäufer im Verkaufsgespräch ausgewählte Artikel gegenüber Wettbewerberprodukten fördern. Er zeigt, wie Produkthersteller die Verkäufer im Einzelhandel als „Botschafter“ ihrer Produkte gewinnen können. Damit steht dem Hersteller ein wirksames Marketinginstrument direkt am Point of Sale zur Verfügung. Für den Einzelhandel selbst bieten die Ergebnisse Ansatzpunkte für eine bessere Führung der Vertriebsmitarbeiter, um dem Kunden zu einer optimalen Produktwahl zu verhelfen.

About the authors

Dr. Frank Huber promovierte bei Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl für Marketing II der Universität Mannheim. Er ist Assistent des Vorstandes bei der HeidelbergCement AG.

Table of contents (7 chapters)

Table of contents (7 chapters)
  • Protektionsverhalten von Verkäufern als Zielgröße von Konsumgüterherstellern und Handelsunternehmen

    Pages 1-19

  • Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Einzelhandel

    Pages 21-30

  • Bestandsaufnahme der Literatur zum Verkäuferverhalten

    Pages 31-75

  • Theoretische Bezugspunkte und konzeptionelle Ableitung des Konstrukts Protektionsabsicht

    Pages 77-108

  • Ableitung des Gesamtmodells der Protektionsabsicht

    Pages 109-150

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Protektionsverhalten am Point of Sale
Book Subtitle
Messung und Steuerung der Absicht des Einzelhandelsverkäufers ausgewählte Artikel im Verkaufsgespräch zu unterstützen
Authors
Series Title
Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Copyright
2008
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8349-9857-6
DOI
10.1007/978-3-8349-9857-6
Softcover ISBN
978-3-8349-1163-6
Series ISSN
2627-8448
Edition Number
1
Number of Pages
XVII, 254
Topics