Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

Key-Account-Management

Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen

Authors: Jensen, Ove

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About this book

Ove Jensen gibt zum einen einen Überblick über den derzeitigen Erkenntnisstand der KAM-Literatur. In die zweite Auflage wurden aktuelle Forschungsergebnisse eingearbeitet.

Zum anderen untersucht der Autor in einer der bisher größten Erfolgsfaktorenstudien das Key-account-Management in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Lebensmittel, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Die Analyse weist acht grundlegende Gestaltungsformen des KAM nach, vom "Top-Management-KAM" bis zum "Golfclub-KAM". Als branchenübergreifende Erfolgsfaktoren stellen sich ein offensives Vorgehen, der Zugriff auf lokale Ressourcen, der abteilungsübergreifende Zusammenhalt und die Vermeidung von Über-Bürokratisierung heraus.

About the authors

Dr. Ove Jensen promovierte bei Professor Homburg am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre der Universität Mannheim. Heute ist er Geschäftsführer bei der Prof. Homburg & Partner GmbH, einer international tätigen Managementberatung.

Table of contents (6 chapters)

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Bibliographic Information

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Book Title
Key-Account-Management
Book Subtitle
Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen
Authors
Series Title
Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Copyright
2004
Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-663-10468-1
DOI
10.1007/978-3-663-10468-1
Softcover ISBN
978-3-8244-8143-9
Series ISSN
2627-8448
Edition Number
2
Number of Pages
XVII, 201
Topics