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Forum Marketing

Leistungsabhängige Preiskonzepte im Investitionsgütergeschäft

Funktion, Wirkung, Einsatz

Authors: Hüttmann, Axel

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  • ISBN 978-3-322-90970-1
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About this book

Die Käufer von Investitionsgütern treffen ihre Beschaffungsentscheidung oft unter erheblicher Unsicherheit. Kann der Hersteller die wahrgenommene Unsicherheit des Nachfragers reduzieren, so erhöhen sich die Chancen, dass er den Zuschlag erhält. Leistungsabhängige Preiskonzepte spielen in diesem Zusammenhang eine wesentliche Rolle, da sie Informationsasymmetrien abbauen und über das Anreizsystem die Ziele von Anbieter und Nachfrager harmonisieren.

Unter Berücksichtigung neoinstitutioneller und verhaltenstheoretischer Erklärungsansätze analysiert Axel Hüttmann Funktion und Wirkung leistungsabhängiger Preiskonzepte und weist anhand einer umfangreichen Befragung von Investitionsgütereinkäufern ihre positive Wirkung nach. Auf dieser Grundlage entwickelt er konkrete Gestaltungsempfehlungen für das Angebot und zeigt die Herausforderungen beim Einsatz auf.

About the authors

Dr. Axel Hüttmann promovierte bei Prof. Dr. Reinhard Hünerberg am Fachgebiet Marketing der Universität Kassel. Er ist Unternehmensberater bei McKinsey & Company.

Table of contents (7 chapters)

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Leistungsabhängige Preiskonzepte im Investitionsgütergeschäft
Book Subtitle
Funktion, Wirkung, Einsatz
Authors
Series Title
Forum Marketing
Copyright
2003
Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-322-90970-1
DOI
10.1007/978-3-322-90970-1
Softcover ISBN
978-3-8244-7854-5
Edition Number
1
Number of Pages
XXII, 260
Number of Illustrations
54 b/w illustrations
Topics