Leistungsabhängige Preiskonzepte im Investitionsgütergeschäft

1. Front Matter

   Pages I-XXI

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2. Einführung

   • Axel Hüttmann

   Pages 1-7

3. Konzeptionelle Grundlagen des Preismanagements für Investitionsgüter

   • Axel Hüttmann

   Pages 9-69

4. Theoretischer Bezugsrahmen

   • Axel Hüttmann

   Pages 71-101

5. Hypothesen zur Wirkung leistungsabhängiger Preiskonzepte

   • Axel Hüttmann

   Pages 103-141

6. Empirische Prüfung der Hypothesen

   • Axel Hüttmann

   Pages 143-196

7. Implikationen der Untersuchungsergebnisse für Investitionsgüteranbieter

   • Axel Hüttmann

   Pages 197-228

8. Fazit und Ausblick

   • Axel Hüttmann

   Pages 229-234

9. Back Matter

   Pages 235-261

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Die Käufer von Investitionsgütern treffen ihre Beschaffungsentscheidung oft unter erheblicher Unsicherheit. Kann der Hersteller die wahrgenommene Unsicherheit des Nachfragers reduzieren, so erhöhen sich die Chancen, dass er den Zuschlag erhält. Leistungsabhängige Preiskonzepte spielen in diesem Zusammenhang eine wesentliche Rolle, da sie Informationsasymmetrien abbauen und über das Anreizsystem die Ziele von Anbieter und Nachfrager harmonisieren.

Unter Berücksichtigung neoinstitutioneller und verhaltenstheoretischer Erklärungsansätze analysiert Axel Hüttmann Funktion und Wirkung leistungsabhängiger Preiskonzepte und weist anhand einer umfangreichen Befragung von Investitionsgütereinkäufern ihre positive Wirkung nach. Auf dieser Grundlage entwickelt er konkrete Gestaltungsempfehlungen für das Angebot und zeigt die Herausforderungen beim Einsatz auf.

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Dr. Axel Hüttmann promovierte bei Prof. Dr. Reinhard Hünerberg am Fachgebiet Marketing der Universität Kassel. Er ist Unternehmensberater bei McKinsey & Company.

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