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Leistungsabhängige Preiskonzepte im Investitionsgütergeschäft

Funktion, Wirkung, Einsatz

  • Book
  • © 2003

Overview

Authors:
  1. Axel Hüttmann
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Part of the book series: Forum Marketing (FORUMMARK)

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Table of contents (7 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XXI
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  2. Einführung

    • Axel Hüttmann
    Pages 1-7

  3. Konzeptionelle Grundlagen des Preismanagements für Investitionsgüter

    • Axel Hüttmann
    Pages 9-69

  4. Theoretischer Bezugsrahmen

    • Axel Hüttmann
    Pages 71-101

  5. Hypothesen zur Wirkung leistungsabhängiger Preiskonzepte

    • Axel Hüttmann
    Pages 103-141

  6. Empirische Prüfung der Hypothesen

    • Axel Hüttmann
    Pages 143-196

  7. Implikationen der Untersuchungsergebnisse für Investitionsgüteranbieter

    • Axel Hüttmann
    Pages 197-228

  8. Fazit und Ausblick

    • Axel Hüttmann
    Pages 229-234

  9. Back Matter

    Pages 235-261
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Keywords

About this book

Die Käufer von Investitionsgütern treffen ihre Beschaffungsentscheidung oft unter erheblicher Unsicherheit. Kann der Hersteller die wahrgenommene Unsicherheit des Nachfragers reduzieren, so erhöhen sich die Chancen, dass er den Zuschlag erhält. Leistungsabhängige Preiskonzepte spielen in diesem Zusammenhang eine wesentliche Rolle, da sie Informationsasymmetrien abbauen und über das Anreizsystem die Ziele von Anbieter und Nachfrager harmonisieren.

Unter Berücksichtigung neoinstitutioneller und verhaltenstheoretischer Erklärungsansätze analysiert Axel Hüttmann Funktion und Wirkung leistungsabhängiger Preiskonzepte und weist anhand einer umfangreichen Befragung von Investitionsgütereinkäufern ihre positive Wirkung nach. Auf dieser Grundlage entwickelt er konkrete Gestaltungsempfehlungen für das Angebot und zeigt die Herausforderungen beim Einsatz auf.

About the author

Dr. Axel Hüttmann promovierte bei Prof. Dr. Reinhard Hünerberg am Fachgebiet Marketing der Universität Kassel. Er ist Unternehmensberater bei McKinsey & Company.

Bibliographic Information

  • Book Title: Leistungsabhängige Preiskonzepte im Investitionsgütergeschäft

  • Book Subtitle: Funktion, Wirkung, Einsatz

  • Authors: Axel Hüttmann

  • Series Title: Forum Marketing

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-90970-1

  • Publisher: Deutscher Universitätsverlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Springer Book Archive

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2003

  • Softcover ISBN: 978-3-8244-7854-5Published: 28 August 2003

  • eBook ISBN: 978-3-322-90970-1Published: 08 March 2013

  • Series ISSN: 2628-2089

  • Series E-ISSN: 2628-2097

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XXII, 260

  • Number of Illustrations: 54 b/w illustrations

  • Topics: Business and Management, general

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