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Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling

Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement

Authors: Schäfer, Heiko

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About this book

Seit Jahren prägen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotentiale produktübergreifend erschlossen werden können, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Cross-Selling, d.h. der Verkauf zusätzlicher Produkte an bestehende Kunden, in vielen Branchen zunehmend an Bedeutung gewinnt.

Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umständen der Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters abhängt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.

About the authors

Dr. Heiko Schäfer war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim. Er ist derzeit als Unternehmensberater bei einer renommierten, weltweit tätigen Unternehmensberatung in Frankfurt beschäftigt.

Table of contents (6 chapters)

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Bibliographic Information

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Book Title
Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling
Book Subtitle
Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement
Authors
Series Title
Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Copyright
2002
Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-663-09693-1
DOI
10.1007/978-3-663-09693-1
Softcover ISBN
978-3-8244-7601-5
Series ISSN
2627-8448
Edition Number
1
Number of Pages
XVI, 235
Number of Illustrations
3 b/w illustrations
Topics

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