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Schriften zur Mittelstandsforschung

Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer Industrieunternehmen

Authors: Huhn, Katrin, Kranzusch, Peter

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  • ISBN 978-3-322-97800-4
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About this book

Mittelständische ostdeutsche Industrieunternehmen müssen nicht nur die für kleine und junge Unternehmen typischen Markteintrittsbarrieren überwinden, sondern zusätzliche standortspezifische Hürden wie fehlende Agglomerationseffekte oder kostensteigernde Infrastrukturdefizite bewältigen. Ihre Markterschließungsstrategien sind daher zunehmend darauf ausgerichtet, die eigenen Produkte auf in- und ausländischen Märkten vorteilhaft von denen der Konkurrenz abzugrenzen. Zu den ausschlaggebenden Erfolgsfaktoren zählen Qualifizierungsprogramme für die Marketingmitarbeiter und die Umsetzung unterschiedlicher Absatzstrategien in die Praxis. Kernpunkte der Absatzstrategien auf den Investitions- und Konsumgütermärkten sind die Wahl der Absatzregionen und der Marketinginstrumente sowie eine differenzierte Angebotsgestaltung. Auch Kooperationen mit anderen Firmen wirken sich positiv aus. So gelang es fast zwei Dritteln der Unternehmen, sich erfolgreich und wachstumsträchtig auf internationalen Märkten zu etablieren. Diese empirische Untersuchung analysiert die Relevanz von Markteintrittsbarrieren, die Ausprägung und Erfolgschancen von Markterschließungsstrategien und den Einfluss öffentlicher Absatzförderprogramme. Die Autoren zeigen, dass wegen der anhaltenden Schwächen bei Marketing und Vertrieb auch weiterhin eine öffentliche Förderung nötig ist, deren Ziel die Entwicklung strategischer Exportoffensiven sein sollte.

About the authors

Dipl.-Vw. Katrin Huhn und Dipl.-Vw. Peter Kranzusch sind wissenschaftliche Mitarbeiter im Institut für Mittelstandsforschung Bonn.

Table of contents (7 chapters)

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Absatzstrategien ostdeutscher mittelständischer Industrieunternehmen
Authors
Series Title
Schriften zur Mittelstandsforschung
Series Volume
83
Copyright
1999
Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-322-97800-4
DOI
10.1007/978-3-322-97800-4
Softcover ISBN
978-3-8244-6973-4
Edition Number
1
Number of Pages
XVI, 247
Number of Illustrations
25 b/w illustrations
Topics