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DUV Wirtschaftsinformatik

Vertriebspartnerkontrolle in der Konsumgüterindustrie

Empirische Analyse der Gestaltungsparameter und Einflussfaktoren

Authors: Reuter, Bodo

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  • ISBN 978-3-322-81142-4
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About this book

Konsumgüterhersteller sind beim Absatz ihrer Produkte maßgeblich auf die Unterstützung ihrer Vertriebspartner angewiesen. Denn diese fungieren als Gatekeeper für den Endkunden und entscheiden somit darüber, in welchem Ausmaß und in welcher Qualität Waren für den Konsumenten erhältlich sind. Um den gewünschten Marktauftritt ihrer Produkte sicherzustellen, schaffen Hersteller zunehmend institutionalisierte Strukturen zur kontinuierlichen Kontrolle ihrer Vertriebspartner.

Anhand einer schriftlichen Befragung von 130 Managern aus sechs Konsumgüterbranchen in Deutschland geht Bodo Reuter folgenden Fragen nach:

" Welche sind die grundlegenden Gestaltungsparameter der Vertriebspartnerkontrolle eines Konsumgüterherstellers?
" Welche Faktoren beeinflussen die Intensität der Vertriebspartnerkontrolle?
" Wie wird die Vertriebspartnerkontrolle in der deutschen Unternehmenspraxis durchgeführt?

Es wird deutlich, dass die Kontrollintensität wesentlich durch monetäre Risiken geprägt ist und der Schlüssel zur effektiven Kontrolle der Vertriebspartner in der situationsgerechten Anpassung der Instrumente und der Kontrollintensität liegt.

About the authors

Dr. Bodo Reuter promovierte bei Prof. Dr. Roland Mattmüller am Lehrstuhl für Strategisches Marketing der European Business School, Schloß Reichartshausen in Oestrich-Winkel. Er ist als Unternehmensberater für die A.T. Kearney GmbH tätig.

Table of contents (7 chapters)

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Bibliographic Information

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Book Title
Vertriebspartnerkontrolle in der Konsumgüterindustrie
Book Subtitle
Empirische Analyse der Gestaltungsparameter und Einflussfaktoren
Authors
Series Title
DUV Wirtschaftsinformatik
Copyright
2004
Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-322-81142-4
DOI
10.1007/978-3-322-81142-4
Softcover ISBN
978-3-8244-0756-9
Edition Number
1
Number of Pages
XXIII, 387
Topics