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Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

Key-Account-Management

Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen

Authors: Jensen, Ove

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  • ISBN 978-3-663-08628-4
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About this book

Bedeutende, überregionale Kunden stellen den Vertrieb heute vor neue Herausforderungen, denen eine klassische Außendienstorganisation nicht mehr gewachsen ist. Immer mehr Unternehmen schaffen deshalb besondere Betreuungsformen für ihre wichtigsten Kunden, die sogenannten Key-Accounts.
Ove Jensen untersucht das Management von Key-Accounts in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Konsumgüter, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Er zeigt auf, welche Gestaltungstypen des Key-Account-Managements es gibt, welche Determinanten die Gestaltung des KAM beeinflussen und weist Erfolgsfaktoren nach. Die Ergebnisse zeigen, dass der Schlüssel für erfolgreiches KAM in einer reibungslosen abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit liegt.

About the authors

Dr. Ove Jensen promovierte bei Professor Homburg am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre der Universität Mannheim. Heute ist er Geschäftsführer bei der Prof. Homburg & Partner GmbH, einer international tätigen Managementberatung.

Table of contents (6 chapters)

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Bibliographic Information

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Book Title
Key-Account-Management
Book Subtitle
Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen
Authors
Series Title
Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Copyright
2001
Publisher
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-663-08628-4
DOI
10.1007/978-3-663-08628-4
Series ISSN
2627-8448
Edition Number
1
Number of Pages
XVI, 203
Topics