Authors:
- Umfassende Information über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden
- Mit einer strukturierten Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs
- Enthält zahlreiche grafische Übersichten
Part of the book series: essentials (ESSENT)
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About this book
Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.
Authors and Affiliations
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Berlin, Germany
Dirk Lippold
About the author
Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung.
Bibliographic Information
Book Title: Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich
Book Subtitle: Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen
Authors: Dirk Lippold
Series Title: essentials
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-25937-2
Publisher: Springer Gabler Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019
Softcover ISBN: 978-3-658-25936-5Published: 10 April 2019
eBook ISBN: 978-3-658-25937-2Published: 02 April 2019
Series ISSN: 2197-6708
Series E-ISSN: 2197-6716
Edition Number: 2
Number of Pages: XII, 62
Number of Illustrations: 3 b/w illustrations, 26 illustrations in colour
Topics: Business Strategy/Leadership