Get 40% off select Statistics books or choose from thousands of Archive eBooks at 9.99 each!

essentials

Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich

Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen

Authors: Lippold, Dirk

Free Preview
  • Umfassende Information über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden
  • Mit einer strukturierten Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs 
  • Enthält zahlreiche grafische Übersichten
see more benefits

Buy this book

eBook $17.99
price for USA in USD (gross)
  • ISBN 978-3-658-25937-2
  • Digitally watermarked, DRM-free
  • Included format: PDF, EPUB
  • ebooks can be used on all reading devices
  • Immediate eBook download after purchase
Softcover $17.99
price for USA in USD
  • ISBN 978-3-658-25936-5
  • Free shipping for individuals worldwide
  • Usually dispatched within 3 to 5 business days.
About this book

Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.

About the authors

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung.

Table of contents (7 chapters)

Table of contents (7 chapters)
  • Aufgabe und Ziel der Akquisition

    Pages 1-9

    Lippold, Dirk

  • Akquisitionselemente

    Pages 11-18

    Lippold, Dirk

  • Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation

    Pages 19-25

    Lippold, Dirk

  • Akquisitionszyklus

    Pages 27-31

    Lippold, Dirk

  • Akquisitionsprozess

    Pages 33-41

    Lippold, Dirk

Buy this book

eBook $17.99
price for USA in USD (gross)
  • ISBN 978-3-658-25937-2
  • Digitally watermarked, DRM-free
  • Included format: PDF, EPUB
  • ebooks can be used on all reading devices
  • Immediate eBook download after purchase
Softcover $17.99
price for USA in USD
  • ISBN 978-3-658-25936-5
  • Free shipping for individuals worldwide
  • Usually dispatched within 3 to 5 business days.
Loading...

Recommended for you

Loading...

Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich
Book Subtitle
Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen
Authors
Series Title
essentials
Copyright
2019
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature
eBook ISBN
978-3-658-25937-2
DOI
10.1007/978-3-658-25937-2
Softcover ISBN
978-3-658-25936-5
Series ISSN
2197-6708
Edition Number
2
Number of Pages
XII, 62
Number of Illustrations
3 b/w illustrations, 26 illustrations in colour
Topics