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Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich

Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen

  • Book
  • © 2019

Overview

Authors:
  1. Dirk Lippold

    1. Berlin, Germany

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  • Umfassende Information über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden
  • Mit einer strukturierten Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs
  • Enthält zahlreiche grafische Übersichten

Part of the book series: essentials (ESSENT)

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Table of contents (7 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XII
    Download chapter PDF

  2. Aufgabe und Ziel der Akquisition

    • Dirk Lippold
    Pages 1-9

  3. Akquisitionselemente

    • Dirk Lippold
    Pages 11-18

  4. Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation

    • Dirk Lippold
    Pages 19-25

  5. Akquisitionszyklus

    • Dirk Lippold
    Pages 27-31

  6. Akquisitionsprozess

    • Dirk Lippold
    Pages 33-41

  7. Akquisitionscontrolling

    • Dirk Lippold
    Pages 43-49

  8. Optimierung der Kundenakzeptanz

    • Dirk Lippold
    Pages 51-55

  9. Back Matter

    Pages 57-62
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Keywords

About this book

Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.

Authors and Affiliations

  • Berlin, Germany

    Dirk Lippold

About the author

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung.

Bibliographic Information

  • Book Title: Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich

  • Book Subtitle: Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen

  • Authors: Dirk Lippold

  • Series Title: essentials

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-25937-2

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2019

  • Softcover ISBN: 978-3-658-25936-5Published: 10 April 2019

  • eBook ISBN: 978-3-658-25937-2Published: 02 April 2019

  • Series ISSN: 2197-6708

  • Series E-ISSN: 2197-6716

  • Edition Number: 2

  • Number of Pages: XII, 62

  • Number of Illustrations: 3 b/w illustrations, 26 illustrations in colour

  • Topics: Business Strategy/Leadership

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