Der Messecoach

1. Front Matter

   Pages I-XVII

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2. Wie Sie Messen als Instrument für die Neukundengewinnung nutzen können

   • Thomas Dehghan

   Pages 1-8

3. Welche konkreten Ziele verfolgen Sie mit der Messeteilnahme?

   • Thomas Dehghan

   Pages 9-25

4. Wie lässt sich die Zielerreichung messen, dokumentieren und kommunizieren?

   • Thomas Dehghan

   Pages 27-38

5. Die gelungene Produkt- und Dienstleistungspräsentation aus Kundensicht

   • Thomas Dehghan

   Pages 39-52

6. Besuchertypen und die passende individuelle Ansprache

   • Thomas Dehghan

   Pages 53-67

7. Grundregeln der Kommunikation am Messestand

   • Thomas Dehghan

   Pages 69-81

8. Erste Bedarfsanalyse und Potenzialeinschätzung

   • Thomas Dehghan

   Pages 83-95

9. Der Kontaktbogen: Gute Vorbereitung als Voraussetzung für erfolgreiches Nachfassen

   • Thomas Dehghan

   Pages 97-109

10. Der gelungene Gesprächsabschluss

    • Thomas Dehghan

    Pages 111-119

11. Follow-up: Das Prinzip von Saat und Ernte

    • Thomas Dehghan

    Pages 121-130

12. Erratum zu: Der Kontaktbogen: Gute Vorbereitung als Voraussetzung für erfolgreiches Nachfassen

    • Thomas Dehghan

    Pages E1-E1

Mithilfe dieses Messetraining-Buchs lernen Sie schnell und einfach die Grundlagen der Neukundengewinnung auf Messen


Eine wichtige Aufgabe der Marketingabteilung ist die Kundenakquise. Nur wer ständig neue Auftraggeber und Käufer generiert, bleibt auf lange Sicht wettbewerbsfähig. Eine gute Möglichkeit für Unternehmen, sich bei potenziellen Kunden ins Gespräch zu bringen und sogar aktiv neue Kunden zu gewinnen, sind Messen. Doch nur wer sich gut auf solche Auftritte vorbereitet, ist erfolgreich, wie dieses Buch zum Thema Messetraining zeigt.
Es beschreibt alle Schritte der Kundenakquise, vom Erstkontakt bis zur Messeerfolgskontrolle im Nachhinein. Dazu gehören:

• Optimierung der Produktpräsentation
  
• Einschätzung der Standbesucher
  
• Möglichkeiten der Kontaktaufnahme
  
• Bedarfsanalyse, Messeplanung und -organisation
  
• Messe- und Verkaufsgesprächsschulung
  
• Nachbereitung und Vertiefung von Kontakten
  

Das Buch für das Messetraining richtet sich zum einen an Führungskräfte aus Marketing und Vertrieb, die bei Auftritten als Standleiter fungieren. Zum anderen ist es auch für das Stand- und Messepersonal geeignet, das in unmittelbaren Kontakt mit den Kunden treten muss.


Mehr Kunden, mehr Umsatz


Ziel des Buches ist es, ein neues Verständnis für Messen als Marketinginstrument zu schaffen. Denn viele Unternehmen schöpfen ihr Potential in diesem Bereich nur ungenügend aus. Sie scheuen, meist aus Angst vor Kosten und Aufwand, vor dieser Investition zurück.
Dabei vergessen sie jedoch, dass durch einen gelungenen Messeauftritt der Umsatz gesteigert werden kann. Denn eine erfolgreiche Neukundengewinnung bedeutet mehr Aufträge, was wiederum automatisch zu einem höheren Umsatz führt. Mit konkreten Beispielen und vielen praktischen Tipps bietet dieses Messetrainings-Buch eine Anleitung für einen erstklassigen Auftritt und hilft aktiv, die Kundenakquise anzukurbeln.

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“Der Autor erklärt Schritt für Schritt die Vor- und Nachbereitung von Messen. Er gibt nützliche Tipps zur Gesprächsführung mit Kunden und erklärt, wie ein Team am Stand überzeugt.” (Impulse, Dezember 2018-Januar 2019)

• Solingen, Germany

  Thomas Dehghan

Thomas Dehghan ist ein absoluter Experte für Neukundengewinnung auf der Messe. In seinen fast 20 Jahren Vertriebserfahrung hat er bereits zahlreichen DAX-Konzernen und Fortune 500-Unternehmen, aber auch einer Reihe von mittelständischen Familienbetrieben zu erfolgreichen Messeauftritten verholfen. Heute ist er als Verkaufstrainer und -coach tätig und unterstützt Unternehmen dabei, ihre Kundenakquise auf Messen zu optimieren, Messeziele zu erreichen und die Teilnahmen dadurch erfolgreicher zu gestalten.

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