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Strategisches Vertriebsmanagement

B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

Authors: Scheed, Bernd, Scherer, Petra

  • Umfassender Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements in B2B-Märkten 
  • Analyse und Gestaltung von sechs Aufgabenfeldern des strategischen Vertriebsmanagements: Markt, Kunde, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung
  • Inklusive Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen
  • Inklusive Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung für Unternehmen
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About this book

Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Märkten systematisch und erfolgreich eingeführt werden kann. Die digitale Transformation erhöht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschäftsmodelle und traditionell geprägte Vertriebsansätze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Möglichkeiten für den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten für die Einführung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschätzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veränderungen.

About the authors

Prof. Dr. Bernd Scheed ist Professor für Internationales Management und Marketing an der Technischen Hochschule Ingolstadt und Gründer der Scheed & Partner Marketing- und Strategieberatung. Schwerpunkte seiner Forschungs- und Beratungstätigkeit sind Strategieentwicklung, Marketing und Vertrieb in mittelständischen Unternehmen. Zuvor war er mehr als 12 Jahre in internationalen Führungspositionen in Marketing, Vertrieb und Strategie in der Telekommunikationsindustrie tätig, unter anderem im internationalen Geschäft der Vodafone Group. 
Petra Scherer ist Gründerin und Geschäftsführerin der Unternehmensberatung Scherer Value Consulting und Lehrbeauftragte für Internationales Marketing und Vertriebsmanagement an der Technischen Hochschule Ingolstadt. Ihr Beratungsfokus liegt auf der Analyse, Planung und Durchführung digitaler Transformationsprojekte in Marketing und Vertrieb. Zuvor arbeitete sie mehr als 18 Jahre in der IT-Branche ─ u.a. bei Hewlett-Packard GmbH ─ in leitenden Funktionen im Großkundenvertrieb und im europäischen Marketing.

Table of contents (8 chapters)

  • Strategisches Vertriebsmanagement in mittelständischen B2B-Unternehmen

    Scheed, Bernd (et al.)

    Pages 1-16

  • MARKT – Strategische Markt- und Wettbewerbsanalyse und strategische Marktplanung

    Scheed, Bernd (et al.)

    Pages 17-57

  • KUNDE – Strategische Kundenanalyse und -planung

    Scheed, Bernd (et al.)

    Pages 59-119

  • PORTFOLIO – Strategische Produktanalyse und -planung und strategisches Preismanagement

    Scheed, Bernd (et al.)

    Pages 121-163

  • VERTRIEBSKANAL – Strategische Vertriebskanalanalyse und -planung

    Scheed, Bernd (et al.)

    Pages 165-201

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Strategisches Vertriebsmanagement
Book Subtitle
B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter
Authors
Copyright
2019
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature
eBook ISBN
978-3-658-22201-7
DOI
10.1007/978-3-658-22201-7
Softcover ISBN
978-3-658-22200-0
Edition Number
1
Number of Pages
XIX, 254
Number of Illustrations
5 b/w illustrations, 128 illustrations in colour
Topics