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Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing

So sichern Sie Ihre Sales-Ergebnisse weltweit

Authors: Lasko, Wolf W., Lasko, Lara M.

  • Result Framing – das Steuerungstool für heterogene Vertriebsteams
  • Leitfaden für hohe Erfolgsquoten und zufriedene Vertriebsmitarbeiter
  • Mit anschaulichen Beispielen und typischen Fallstricken
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About this book

Geringe Motivation der Mitarbeiter, niedrige Erfolgsquoten – viele Unternehmen sind mit den Leistungen des Vertriebs nicht zufrieden. Dieses Buch zeigt, wie das Leistungslevel von international aufgestellten Vertriebsteams mithilfe von Result Framing deutlich verbessert werden kann – und das ohne zeit- und kostenintensive Trainings. Result Framing als Steuerungstool lässt sich mit einem Navigationssystem vergleichen: Vertriebsmitarbeiter werden mittels eines Handlungsrahmens, eines „Frame“ mit einheitlichen Tasks und Standards, auf dem kürzesten und effizientesten Weg zum Ziel geführt – dem Verkaufserfolg. In der Folge erhöht sich die Abschlussquote, wodurch Unternehmen mehr Planungssicherheit haben. Insbesondere Unternehmen mit heterogenen Vertriebsteams hilft dieser Handlungsrahmen, Vertriebsmitarbeiter auf einen einheitlichen Kurs zu bringen.

Das Buch gliedert sich in drei Teile. Im ersten Teil erläutern die Autoren, warum und woran es in der Vertriebssteuerung, so wie sie derzeit in international agierenden Unternehmen praktiziert wird, hapert. Im zweiten Teil stellen sie die Problemlösungen vor, die die Methodik des Result Framing bietet. Acht Result-Framing-Prinzipien sind als strategische Steuerungsinstrumente auf die einzelnen Denk- und Handlungsschritte in der professionellen Vertriebspraxis abgestimmt. Die Umsetzung des Result Framing in der Vertriebspraxis wird im dritten Teil des Buchs anhand von anschaulichen Beispielen beschrieben. Dabei analysieren die Autoren typische Fallstricken und identifizieren hilfreiche Treiber.

Das Buch richtet sich an Unternehmer sowie an Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebs- und Verkaufsleiter in Unternehmen.

 

About the authors

Dr. Wolf W. Lasko ist Geschäftsführer und Gründer der Winner/s Edge Resulting-Gesellschaft für Strategie, Vertrieb und Innovation mbH und Geschäftsführer des digital sales resulting institute. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Change Resulting, kreative Innovationsprozesse, Führungssparring und Sales-Steuerung. Er ist Autor von insgesamt 31 Büchern, 13 davon sind zum Teil in mehreren Auflagen bei Springer Gabler erschienen.

Dr. Lara M. Lasko, Diplom-Kauffrau (FH) / MBA, ist geschäftsführende Gesellschafterin der Think Result GmbH, Schweiz. Das Beratungsunternehmen ist spezialisiert auf Sales und Konzeption mit dem Schwerpunkt internationale Vertriebssteuerung.

Table of contents (22 chapters)

  • Result Frames liefern einen stabilen Orientierungs- und Verhaltensrahmen

    Lasko, Wolf W. (et al.)

    Pages 3-8

  • Result Frames ermöglichen eine zuverlässige Projektsteuerung

    Lasko, Wolf W. (et al.)

    Pages 9-11

  • Result Frames ersetzen Motivation

    Lasko, Wolf W. (et al.)

    Pages 13-15

  • Result Frames greifen schneller als Veränderungsprozesse

    Lasko, Wolf W. (et al.)

    Pages 17-19

  • Result Frames verhindern unproduktive Datenflut

    Lasko, Wolf W. (et al.)

    Pages 21-24

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Internationale Vertriebssteuerung by Result Framing
Book Subtitle
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Authors
Copyright
2018
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-658-18583-1
DOI
10.1007/978-3-658-18583-1
Hardcover ISBN
978-3-658-18582-4
Edition Number
2
Number of Pages
XVII, 233
Number of Illustrations and Tables
67 b/w illustrations
Topics