Kundenmanagement & Electronic Commerce

Restrukturierung von Verkaufsgebieten

Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive

Authors: Heinrich, Arne

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  • Wirtschaftswissenschaftliche Studie

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About this book

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.

About the authors

Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.   

Table of contents (7 chapters)

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Bibliographic Information

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Book Title
Restrukturierung von Verkaufsgebieten
Book Subtitle
Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive
Authors
Series Title
Kundenmanagement & Electronic Commerce
Copyright
2017
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
eBook ISBN
978-3-658-18127-7
DOI
10.1007/978-3-658-18127-7
Softcover ISBN
978-3-658-18126-0
Series ISSN
2627-3233
Edition Number
1
Number of Pages
XXIX, 353
Number of Illustrations
37 b/w illustrations
Topics