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Restrukturierung von Verkaufsgebieten

Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive

  • Book
  • © 2017

Overview

Authors:
  1. Arne Heinrich

    1. Institut für Marketing, Universität Münster, Münster, Germany

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  • Wirtschaftswissenschaftliche Studie
  • Includes supplementary material: sn.pub/extras

Part of the book series: Kundenmanagement & Electronic Commerce (KEC)

  • 9590 Accesses

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Table of contents (7 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XXIX
    Download chapter PDF

  2. Einleitung

    • Arne Heinrich
    Pages 1-6

  3. Grundlagen der Untersuchung

    • Arne Heinrich
    Pages 7-41

  4. Konzeptionelle und theoretische Bezugspunkte der Untersuchung

    • Arne Heinrich
    Pages 42-57

  5. Qualitative Untersuchung

    • Arne Heinrich
    Pages 58-91

  6. Untersuchung der Wirkung des Verhaltens des Managements

    • Arne Heinrich
    Pages 92-186

  7. Untersuchung des Mitarbeiterverhaltens

    • Arne Heinrich
    Pages 187-251

  8. Schlussbetrachtung

    • Arne Heinrich
    Pages 252-261

  9. Back Matter

    Pages 263-353
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Keywords

About this book

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.

Authors and Affiliations

  • Institut für Marketing, Universität Münster, Münster, Germany

    Arne Heinrich

About the author

Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.   

Bibliographic Information

  • Book Title: Restrukturierung von Verkaufsgebieten

  • Book Subtitle: Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive

  • Authors: Arne Heinrich

  • Series Title: Kundenmanagement & Electronic Commerce

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-18127-7

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017

  • Softcover ISBN: 978-3-658-18126-0Published: 25 April 2017

  • eBook ISBN: 978-3-658-18127-7Published: 18 April 2017

  • Series ISSN: 2627-3233

  • Series E-ISSN: 2627-325X

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XXIX, 353

  • Number of Illustrations: 37 b/w illustrations

  • Topics: Human Resource Management, Marketing, Sales/Distribution

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