Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!

Wie neueste Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung und den Neurowissenschaften Marketing und Vertrieb beflügeln

Authors: Rutschmann, Marc

    • Praktische Anleitung für kundenzentriertes Bottom-up-Marketing
    • Lernen Sie Kaufprozesse zu erfassen und zu lenken
    • Überblick über marketingrelevante Forschungsresultate aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie
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About this book

Wie führt man Kunden gezielt zum Kauf? Dieses Buch liefert die Antwort: Indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zur Kaufentscheidung die richtigen Impulse setzt. Der funktionale Nutzen eines Produkts, seine emotionalen Attribute oder ein sorgfältiges Branding reichen bei weitem nicht aus, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Entscheidend ist der Kaufprozess. 

Der Autor rückt mit dem hier vorgestellten Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings die Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Welche Schritte vollziehen sie bis zum Kauf? Was treibt Kunden dabei an und wodurch wird der Kaufprozess gehemmt? An welcher Stelle und auf welche Art und Weise lässt sich der Kaufprozess positiv beeinflussen? Vor dem Hintergrund verhaltenswissenschaftlicher Grundlagen und aktueller Forschungsergebnisse aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie entwickelt er eine fundierte Methodik, um die Kaufhandlung transparent zu machen und zu analysieren. Er zeigt auf, welche Schlüsselmomente die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann, die zum „Ja“ der Kunden führt. Abgerundet wird das Buch mit praktischen Maßnahmen für Vertrieb, Produktgestaltung und Kommunikation, die Kaufhandlungen auslösen und Umsatz generieren.

Die Schlüsselfrage lautet: Was veranlasst Menschen zum Kauf? Das Buch lädt alle, die sich mit Marketing beschäftigen, ein, diese Frage neu zu stellen.


About the authors

Dr. Marc Rutschmann leitet eine Agentur in Zürich, die auf handlungsauslösende Kommunikation spezialisiert ist. In einer Tochtergesellschaft der Agentur werden Kaufprozesse von Konsumenten mithilfe der sogenannten Verhaltens-Analyse empirisch erforscht. Die Agentur arbeitet für nationale und internationale Kunden wie AMAG, Beiersdorf (Nivea), Continental (Reifen), Coop, Deutsche Telekom, Estée Lauder, GE Money Bank, Henkel, Hertz, Johnson & Johnson, Mobiliar, Pfizer, Sony, Swisscom, Unilever, Union Bank of Switzerland (UBS) und andere. Marc Rutschmann ist Autor zahlreicher Bücher und Fachbeiträge zum Thema Kaufverhalten und Kommunikation. Er ist Lehrbeauftragter für Marketing an der Universität St. Gallen (HSG). 

Table of contents (15 chapters)

  • Branding: Die Erfolgsgeschichte eines einfachen Konzepts

    Rutschmann, Marc

    Pages 3-9

  • Der Mythos Brand – oder die Schwierigkeit, der tatsächlichen Kausalität auf die Spur zu kommen

    Rutschmann, Marc

    Pages 11-25

  • Kaufprozesse unter verschiedenen Blickwinkeln

    Rutschmann, Marc

    Pages 27-39

  • Kaufprozesse aus der Perspektive von Handlungen, die aufeinander folgen

    Rutschmann, Marc

    Pages 41-50

  • Kaufprozesse erforschen: sie empirisch in Erfahrung bringen

    Rutschmann, Marc

    Pages 51-62

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Bibliographic Information

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Book Title
Kaufprozessorientiertes Marketing: Stop Branding, Start Selling!
Book Subtitle
Wie neueste Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung und den Neurowissenschaften Marketing und Vertrieb beflügeln
Authors
Copyright
2018
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
eBook ISBN
978-3-658-14057-1
DOI
10.1007/978-3-658-14057-1
Hardcover ISBN
978-3-658-14056-4
Edition Number
1
Number of Pages
XVIII, 240
Number of Illustrations and Tables
98 illustrations in colour
Topics