Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht

Konstruktentwicklung und Überprüfung im Wirkungsmodell

Authors: Maitzen, Philip

  • Wirtschaftswissenschaftliche Studie
    Aktuelle wirtschaftswissenschaftliche Beiträge

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About this book

Philip Maitzen untersucht in dieser Arbeit die Dimensionen der Attraktivitätsbewertung von Cross-Selling-Angeboten durch den Kunden. Er entwickelt dazu das Konstrukt der Attraktivität, identifiziert seine bildenden Elemente, und untersucht sie empirisch. Auf Basis dieser Ergebnisse erstellt er ein Konzept zur Messung und Steuerung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten für die Praxis.Cross-Selling stellt eine Möglichkeit dar, zusätzliche Umsätze zu generieren und den Kunden enger an das eigene Unternehmen zu binden. Dennoch ist eine Vielzahl von Cross-Selling-Initiativen nicht vom gewünschten Erfolg gekrönt. In letzter Instanz ist der Cross-Selling-Erfolg vom Kunden abhängig, nämlich in der Form, ob der Kunde das Angebot in Anspruch nimmt oder nicht. Insofern kommt der Attraktivitätsbewertung eine besondere Bedeutung zu.

About the authors

Philip Maitzen ist Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Dienstleistungsmanagement (Prof. Dr. Karsten Hadwich) der Universität Hohenheim. Seine Forschungsschwerpunkte liegen insbesondere im Bereich Marktforschung und Kaufverhaltensforschung.

Table of contents (6 chapters)

  • Einleitung

    Maitzen, Philip

    Pages 1-21

  • Stand der Forschung zur Attraktivität von Cross Selling

    Maitzen, Philip

    Pages 23-59

  • Konzeptualisierung und Operationalisierung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten

    Maitzen, Philip

    Pages 61-93

  • Entwicklung eines Wirkungsmodells der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten

    Maitzen, Philip

    Pages 95-139

  • Empirische Überprüfung des Mess- und Wirkungsmodells der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten

    Maitzen, Philip

    Pages 141-209

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Bibliographic Information

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Book Title
Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten aus Kundensicht
Book Subtitle
Konstruktentwicklung und Überprüfung im Wirkungsmodell
Authors
Copyright
2016
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-658-11647-7
DOI
10.1007/978-3-658-11647-7
Softcover ISBN
978-3-658-11646-0
Edition Number
1
Number of Pages
XIX, 275
Number of Illustrations and Tables
81 b/w illustrations
Topics