Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung

Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern

Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten

Authors: Bill, Fabian

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  • Wirtschaftswissenschaftliche Studie

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About this book

Medien sind zu Unrecht noch nicht im Vertriebsalltag deutscher B2B-Unternehmen angekommen. Anhand einer umfangreichen Empirie veranschaulicht Fabian Bill in diesem Buch, dass sich insbesondere durch eine Vernetzung über soziale Netzwerke die Kundenloyalität steigern lässt. Gleichzeitig sind bisher nicht einmal 5% der Vertriebsmitarbeiter mit ihren Kunden über diese Medien verlinkt. In einer zweiten Studie deckt der Autor zudem negative Folgen enger und freundschaftlicher Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und deren Kunden auf. Demnach besteht die Gefahr von Loyalitätskonflikten, wenn sich Vertriebsmitarbeiter zu stark an ihre Kunden binden. So zeichnet Fabian Bill in seinem Werk ein umfassendes Bild der Vertriebsmitarbeiter-Kunden-Beziehung im B2B-Kontext.

About the authors

Dr. Fabian Bill war für ca. drei Jahre Teil der Forschergruppe Marketing & Vertrieb von Herrn Prof. Dr. Martin Klarmann am Karlsruher Institut für Technologie.   

Table of contents (5 chapters)

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Bibliographic Information

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Book Title
Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern
Book Subtitle
Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten
Authors
Series Title
Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung
Copyright
2015
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-658-10235-7
DOI
10.1007/978-3-658-10235-7
Softcover ISBN
978-3-658-10234-0
Series ISSN
2567-6210
Edition Number
1
Number of Pages
XIII, 157
Number of Illustrations
13 b/w illustrations
Topics