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Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern

Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten

  • Book
  • © 2015

Overview

Authors:
  1. Fabian Bill

    1. Karlsruher Institut für Technologie, Karlsruhe, Germany

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  • Wirtschaftswissenschaftliche Studie
  • Includes supplementary material: sn.pub/extras

  • 8272 Accesses

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Table of contents (5 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XIII
    Download chapter PDF

  2. Einleitung

    • Fabian Bill
    Pages 1-4

  3. Konzeptionelle Grundlagen

    • Fabian Bill
    Pages 5-35

  4. Treiber und Auswirkungen der Nutzung sozialer Medien im Vertrieb

    • Fabian Bill
    Pages 37-78

  5. Treiber und Auswirkungen von Loyalitätskonflikten

    • Fabian Bill
    Pages 79-124

  6. Schlussbetrachtung

    • Fabian Bill
    Pages 125-132

  7. Back Matter

    Pages 133-157
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Keywords

About this book

Medien sind zu Unrecht noch nicht im Vertriebsalltag deutscher B2B-Unternehmen angekommen. Anhand einer umfangreichen Empirie veranschaulicht Fabian Bill in diesem Buch, dass sich insbesondere durch eine Vernetzung über soziale Netzwerke die Kundenloyalität steigern lässt. Gleichzeitig sind bisher nicht einmal 5% der Vertriebsmitarbeiter mit ihren Kunden über diese Medien verlinkt. In einer zweiten Studie deckt der Autor zudem negative Folgen enger und freundschaftlicher Beziehungen zwischen Vertriebsmitarbeitern und deren Kunden auf. Demnach besteht die Gefahr von Loyalitätskonflikten, wenn sich Vertriebsmitarbeiter zu stark an ihre Kunden binden. So zeichnet Fabian Bill in seinem Werk ein umfassendes Bild der Vertriebsmitarbeiter-Kunden-Beziehung im B2B-Kontext.

Authors and Affiliations

  • Karlsruher Institut für Technologie, Karlsruhe, Germany

    Fabian Bill

About the author

Dr. Fabian Bill war für ca. drei Jahre Teil der Forschergruppe Marketing & Vertrieb von Herrn Prof. Dr. Martin Klarmann am Karlsruher Institut für Technologie.   

Bibliographic Information

  • Book Title: Soziale Vernetzung von Vertriebsmitarbeitern

  • Book Subtitle: Empirische Studien in Business-to-Business-Märkten

  • Authors: Fabian Bill

  • Series Title: Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-10235-7

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2015

  • Softcover ISBN: 978-3-658-10234-0Published: 04 August 2015

  • eBook ISBN: 978-3-658-10235-7Published: 15 August 2015

  • Series ISSN: 2567-6210

  • Series E-ISSN: 2567-6415

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XIII, 157

  • Number of Illustrations: 13 b/w illustrations

  • Topics: Marketing, Sales/Distribution, Management

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