Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung

Interaktionskompetenz im Vertrieb

Konzeptualisierung und Erfolgswirkung

Authors: Schulte, Vera

  • ​Wirtschaftswissenschaftliche Studie  

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About this book

Aufbauend auf einer Literaturrecherche zur Interaktion, zur Kompetenz und zu Konzepten des persönlichen Verkaufens sowie auf Basis von Experteninterviews konzeptionalisiert und operationalisiert Vera Schulte das Konstrukt Interaktionskompetenz, welches die notwendigen Voraussetzungen einer effektiven Steuerung der Interaktion unter gleichzeitiger Berücksichtigung des kompletten Interaktionsprozesses erfasst. Im Rahmen einer branchenübergreifenden Untersuchung im Investitionsgüterbereich validiert die Autorin die neu entwickelte Skala und identifiziert zentrale Einflussfaktoren sowie Effekte auf unternehmensrelevante Erfolgsgrößen. Es kann belegt werden, dass das Interaktionsverhalten der Vertriebsmitarbeiter einen entscheidenden Einfluss auf ökonomische Faktoren und die Kundenzufriedenheit ausübt.

About the authors

Dr. Vera Schulte promovierte bei Prof. Dr. Hartmut H. Holzmüller am Lehrstuhl für Marketing an der Fakultät für Wirtschafts- und Sozialwissenschaften der Technischen Universität Dortmund.

Table of contents (9 chapters)

  • Einleitung

    Schulte, Vera

    Pages 1-5

  • Begriffliche Grundlagen

    Schulte, Vera

    Pages 7-52

  • Bestandsaufnahme der Literatur zum Interaktionsverhalten des Verkäufers

    Schulte, Vera

    Pages 53-91

  • Theoretische Bezugspunkte

    Schulte, Vera

    Pages 93-109

  • Entwicklung einer Skala zur Messung der Interaktionskompetenz

    Schulte, Vera

    Pages 111-135

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Bibliographic Information

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Book Title
Interaktionskompetenz im Vertrieb
Book Subtitle
Konzeptualisierung und Erfolgswirkung
Authors
Series Title
Applied Marketing Science / Angewandte Marketingforschung
Copyright
2015
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-658-08820-0
DOI
10.1007/978-3-658-08820-0
Softcover ISBN
978-3-658-08819-4
Edition Number
1
Number of Pages
XVIII, 358
Number of Illustrations and Tables
24 b/w illustrations
Topics