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neue betriebswirtschaftliche forschung (nbf)

Außendienstentlohnung im Licht der Neuen Institutionenlehre

Authors: Krafft, Manfred

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  • ISBN 978-3-663-09323-7
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About this book

Unternehmen müssen sich im Verkaufsmanagement damit beschäftigen, ob sie lieber mit Handelsvertretern oder Reisenden operieren wollen, wie hoch die zu gewährenden Einkommen sein sollen und welches Verhältnis zwischen fixen und erfolgsabhängigen Entlohnungsanteilen bestehen soll. Aus der Praxis ist bekannt, daß Verkaufsaußen­ dienstmitarbeiter gar nicht so leicht zu steuern sind, da sie häufig weit vom Unternehmenssitz entfernt operieren und im Rahmen des Möglichen eigene Zielvorstellungen verfolgen. Wissenschaftliche Empfehlungen zur Unterstützung der genannten Entscheidungsprobleme haben in den letzten 10 Jahren nur die Theorien der sogenannten Neuen Institutionenlehre, nämlich die Prinzipal-Agenten-Theorie und die Transaktionskostenanalyse, geliefert. Allerdings basieren diese Empfehlungen auf zum Teil restriktiven Modellannahmen, die bei einer Variation zum Teil zu widersprüch­ lichen oder nicht eindeutigen Aussagen führen. Bevor solche Empfehlungen der Unternehmenspraxis an die Hand gegeben werden können, sollte deshalb eine empirische Überprüfung der aus den Theorien ableitbaren Empfehlungen erfolgen. Bisher hat es zu einem Teil der Empfehlungen einige ganz wenige empirische Untersuchungen in den USA gegeben, die aber mit einigen fragwürdigen Operationali­ sierungen arbeiten und im übrigen widersprüchliche Befunde liefern. Aber selbst wenn diese Ergebnisse einwandfrei und eindeutig wären, so könnte man sie nicht unbesehen auf die Situation in der Bundesrepublik Deutschland übertragen, da hier andere Kontextbedingungen herrschen. Das Ziel der Dissertation von Krafft bestand deshalb darin, Empfehlungen der Prinzipal-Agenten-Theorie und der Transaktionskosten­ analyse daraufhin empirisch zu überprüfen, ob sie in der Entlohnungspraxis in deutschen Verkaufsaußendienstorganisationen befolgt werden. Gleichzeitig möchte Krafft die Relevanz der jeweiligen Theorien für verschiedene Fragestellungen der Verkaufsaußendienst-Entlohnung klären.

Table of contents (8 chapters)

Table of contents (8 chapters)
  • Einleitung

    Pages 1-13

    Krafft, Manfred

  • Zentrale Probleme bei der Entlohnung von Verkaufsaußendienstmitarbeitern

    Pages 14-52

    Krafft, Manfred

  • Dimensionen der Gestaltung von Entlohnungssystemen für den gesamten Verkaufsaußendienst

    Pages 53-82

    Krafft, Manfred

  • Theorien der Neuen Institutionenlehre zur Gestaltung optimaler Entlohnungssysteme für Verkaufsaußendienste

    Pages 83-122

    Krafft, Manfred

  • Hypothesen zur Gestaltung optimaler Kontrakte zur Entlohnung des gesamten Verkaufsaußendienstes

    Pages 123-167

    Krafft, Manfred

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Außendienstentlohnung im Licht der Neuen Institutionenlehre
Authors
Series Title
neue betriebswirtschaftliche forschung (nbf)
Series Volume
212
Copyright
1995
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-663-09323-7
DOI
10.1007/978-3-663-09323-7
Softcover ISBN
978-3-409-13192-6
Edition Number
1
Number of Pages
XXIV, 462
Number of Illustrations
44 b/w illustrations
Topics