Wenn Käufer streiken

1. Front Matter

   Pages 1-11

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2. Warum Käufer streiken und die Umsätze der Händler zurückgehen

   1. Im Überblick: Der Prozess der Consumer Confusion

      • Markus Schweizer, Thomas Rudolph

      Pages 13-18

   2. Managementperspektive: Wie Managementfehler Konsummüdigkeit verursachen

      • Markus Schweizer, Thomas Rudolph

      Pages 19-44

   3. Kundenperspektive: Warum Kunden sich überfordert fühlen und wie sie reagieren

      • Markus Schweizer, Thomas Rudolph

      Pages 45-84

   4. Selektieren, aufschieben, ignorieren — wie sich Kunden wehren

      • Markus Schweizer, Thomas Rudolph

      Pages 85-95

3. Mit Profil gegen Consumer Confusion — So vermeiden Sie Käuferverwirrung und erreichen mehr Umsatz

   1. Strategieentwicklung als umfassender Prozess: die Profilierungspyramide

      • Markus Schweizer, Thomas Rudolph

      Pages 97-102

   2. Grundsatzstrategie und Geschäftsmodell: die verlässliche Leitlinie

      • Markus Schweizer, Thomas Rudolph

      Pages 103-116

   3. Die neue Definition der Zielgruppe: Segmentierung nach Kaufmotiven

      • Markus Schweizer, Thomas Rudolph

      Pages 117-123

   4. Profilierungsmaßnahmen: Orientierung für den Kunden

      • Markus Schweizer, Thomas Rudolph

      Pages 124-172

   5. Epilog

      • Markus Schweizer, Thomas Rudolph

      Pages 173-175

4. Back Matter

   Pages 177-183

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Kunden haben immer mehr die Qual der Wahl: Die Größe der Sortimente nimmt zu, Handelsleistungen werden komplexer - und austauschbar. Dadurch fühlen sich Käufer verwirrt und überfordert; "Consumer Confusion" macht sich breit. Um der Vielfalt Herr zu werden, verschieben sie den Kauf oder ignorieren bestimmte Leistungen vollständig. Im schlimmsten Fall verweigern sie den Konsum.

Was können Hersteller und Händler konkret tun, wenn Käufer streiken und die Umsätze einbrechen? Die Autoren Prof. Dr. Thomas Rudolph und Dr. Markus Schweizer vom Gottlieb Duttweiler Lehrstuhl für Internationales Handelsmanagement an der Universität St. Gallen beschreiben anhand vieler Fallbeispiele,

· was Consumer Confusion ist und wodurch sie ausgelöst wird,
· wie Anbieter die zentralen Confusion-Ursachen in ihrem Unternehmen identifizieren können,
· wie Hersteller und Händler ihrem Unternehmen und ihren Produkten ein starkes Profil geben und so die Kaufbereitschaft beim Kunden erhöhen.

Dabei werden sämtliche Marketingmaßnahmen betrachtet, die der Kunde wahrnimmt - von der Laden- und Sortimentsgestaltung über Preispolitik und Dienstleistungsangebot bis hin zur Kommunikation. Checklisten helfen bei der Umsetzung in die eigene Praxis.

Ein wegweisendes Buch für alle, die Konsummüdigkeit und Käuferstreik erfolgreich begegnen wollen.

• Consumer Confusion
• Handel
• Hersteller
• Kaufmüdigkeit
• Käuferstreik
• Käuferverwirrung
• Marktbearbeitung
• Messe
• Zielgruppe

"Schnell gelesen, schnell verstanden [...]" Financial Times Deutschland , 20.04.2005

"Das vorliegende Buch beschäftigt sich [...] zunächst mit der Problemerkennung und -beschreibung von Consumer Confusion und Kaufmüdigkeit, bevor Lösungshinweise vorgestellt werden. Um der Verwirrung ein Ende zu bereiten, widmen sich die Autoren sämtlichen Marketingmaßnahmen von der Laden- und Sortimentsgestaltung über Preispolitik hin zur Kommunikation." Wirtschaftsforum, 03/2005

"[...] erhellende Antworten [...]". www.changeX.de, 07.01.2005

• Gottlieb Duttweiler Lehrstuhls für internationales Handelsmanagement am Institut für Marketing und Handel, Universität St. Gallen, Schweiz

  Markus Schweizer

• Universität St. Gallen, Schweiz

  Thomas Rudolph

• University of Florida, USA

  Thomas Rudolph

Prof. Dr. Thomas Rudolph ist Inhaber des Gottlieb Duttweiler Lehrstuhls für Internationales Handelsmanagement und Direktor des Instituts für Marketing und Handel (IMH) an der Universität St. Gallen.
Dr. Markus Schweizer ist Habilitand und Leiter der Forschungsgruppe Konsumentenverhalten am Lehrstuhl von Prof. Dr. Rudolph. Er hat sich in seiner Dissertation und in zahlreichen Praxisprojekten mit Consumer Confusion befasst.

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