Get 40% off of select print and eBooks in Engineering & Materials Science!

Ohne Nutzen kein Verkauf

Wie Sie konkreten Bedarf ermitteln und Einwänden gezielt begegnen

Free Preview
  • Leitfaden für die professionelle Bedarfsanalyse

Buy this book

eBook $54.99
price for USA in USD (gross)
  • ISBN 978-3-322-94412-2
  • Digitally watermarked, DRM-free
  • Included format: PDF
  • ebooks can be used on all reading devices
  • Immediate eBook download after purchase
About this book

Es genügt nicht, dass ein Unternehmen hervorragende Produkte herstellt, ausgezeichnete Dienstleistungen anbietet oder mit per­ fektem Service aufwarten kann. Allein mit diesen, noch so posi­ tiven, Eigenschaften können Sie zwei entscheidende Fragen Ihres Kunden nicht beantworten: "Brauche ich das?" und "Was nützt mir das?" Diese beiden Begriffe, nämlich Bedarf und Nutzen, geben dem Verkaufen erst einen Sinn. Ohne diese grundlegenden Größen würde es keine Verkaufsgespräche und somit auch keine Geschäftsabschlüsse geben. Beachten Sie bitte, dass hiermit nicht gemeint ist, was der Verkäufer als Bedarf oder Nutzen ansieht, sondern das, was der Kunde als solchen bejaht. Deshalb unter­ scheiden wir in diesem Buch auch zwischen vermutetem Bedarf und konkretem Bedarf. Ich habe mich für die Begriffe "vermuteter" und "konkreter Be­ darf" entschieden, weil sie den Zwiespalt ausdrücken, in dem sich Verkäufer häufig befinden. Einerseits gehört es zu ihren Aufga­ ben, hinter den Aussagen des Kunden einen Bedarf zu vermuten, andererseits wäre es nicht sehr Erfolg versprechend, auf diese Vermutung hin eine Lösung anzubieten. Auch wenn der Verkäu­ erkannt zu haben: fer noch so überzeugt ist, einen Bedarf konkret der Kunde tappt diesbezüglich noch im Dunkeln, da für ihn der Bedarf noch nicht offensichtlich ist. Vermutet bedeutet in diesem Fall also, dass der Kunde sich allge­ mein unzufrieden über seine Ist-Situation äußert, ohne eine ge­ nerelle Aussage über künftige Vorhaben zu machen. Der Ver­ käufer kann also lediglich einen konkreten Bedarf vermuten. Konkret heißt hingegen, dass der Kunde eine klare Aussage über seine Wünsche, Ziele und Bedürfnisse macht.

About the authors

Christian Sickel war mehrere Jahre im Außendienst, danach als Vertriebsleiter und Geschäftsführer in der Computer-, Bürokommunikations- und Möbelbranche tätig. Seit 1990 ist er Trainer mit den Schwerpunkten Verkauf, Einkauf, Kommunikation, Team- und Persönlichkeitsentwicklung.

Table of contents (5 chapters)

Table of contents (5 chapters)

Buy this book

eBook $54.99
price for USA in USD (gross)
  • ISBN 978-3-322-94412-2
  • Digitally watermarked, DRM-free
  • Included format: PDF
  • ebooks can be used on all reading devices
  • Immediate eBook download after purchase
Loading...

Recommended for you

Loading...

Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Ohne Nutzen kein Verkauf
Book Subtitle
Wie Sie konkreten Bedarf ermitteln und Einwänden gezielt begegnen
Copyright
1999
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-322-94412-2
DOI
10.1007/978-3-322-94412-2
Edition Number
1
Number of Pages
124
Number of Illustrations
73 b/w illustrations
Topics