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Versicherungsvertrieb im Wandel

Schlüsselfaktor: Kundenbeziehungsmanagement

Authors: Benölken, Heinz, Gerber, Emma, Skudlik, Reinhard M.

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  • Lösungen für einen erfolgreichen Vertriebswege-Mix transparent und praxisorientiert dargestellt.

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About this book

Die Versicherungswelt steht in einem Umbruch: Einerseits bewirken die Änderungen der gesetzlichen Regelungen weit reichende Konsequenzen, z.B. die Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie in nationales Recht, die Verabschiedung des Gesundheitsmodernisierungsgesetzes, des Versicherungsaufsichtsgesetz und des Versicherungsvertragsgesetzes oder die Einführung von Solvency II. Andererseits unterliegen die Kundenstrukturen einem erheblichen Wandel, parallel dazu steigen die Ansprüche der Kunden.

Für Versicherer als vertriebsgetriebene Unternehmen ist es eine Frage des Überlebens, unter diesen Rahmenbedingungen einerseits mit einem strategisch richtigen Vertriebsystem den Kundenansprüchen gerecht zu werden und andererseits ihre Kostenstrukturen im Griff zu halten.

In dem vorliegenden Werk gehen die Autoren auf die drängenden Fragen ein:

· Welche Umweltszenarien wirken auf den Vertrieb ein?
· Welche Kundentypen muss der Vertrieb bedarfsgerecht betreuen?
· Wie kann sich die Orga im Vertriebswege-Mix eine starke Position sichern?
· Mit welchen Erfolgsfaktoren können sich Unternehmen und Vertrieb gemeinsam behaupten?
· Wie können sich Unternehmen und Vertrieb mit einem gemeinsamen Strategiekompass erfolgreich weiterentwickeln?

Damit stellt das Autorenteam die sehr komplexen Vertriebsprozesse dar und verdeutlicht ihre Zusammenhänge. Das Team entwickelt Vorschläge, wie der Anpassungsprozess an die neuen Gegebenheiten bewältigt und unterstützt werden kann.

About the authors

Dr. Heinz Benölken ist Geschäftsführer der BUB Dr. Benölken Unternehmensberatung GmbH, Kassel / Dresden.
Dipl.-Math. Emma Gerber ist Prokuristin der BUB Dr. Benölken Unternehmensberatung GmbH Kassel / Dresden. Reinhard M. Skudlik ist Geschäftsführer der Marketing-Task-Sourcing GmbH, Limburg.

Reviews

"Die Autoren entwickeln kreative Vorschläge, wie [der] Anpassungsprozess erfolgreich bewältigt werden kann, nachdem sie zuvor anschaulich die sehr komplexen Vertriebsprozesse der Versicherungswirtschaft aufgezeigt haben. Ein Buch, das auch Führungskräfte in den Versicherungsabteilungen von Banken interessieren dürfte." Betriebwirtschaftliche Blätter, 10/2005

"Ein sehr ambitionierter, gründlicher Blick vom Feldherrenhügel herab. Gut geeignet für Vertriebschefs, die viele wichtige Anregungen bekommen, um ihre Zukunftsstrategie kritisch zu überprüfen." Cash.Special 01/2005

Table of contents (41 chapters)

Table of contents (41 chapters)
  • Prolog: „Herr Kaiser“ noch im Brennpunkt des Vertriebs?

    Pages 13-16

    Benölken, Heinz (et al.)

  • Kunden-Szenarien: Schmetterlinge im Chaos

    Pages 19-35

    Benölken, Heinz (et al.)

  • Angebotsszenarien

    Pages 36-52

    Benölken, Heinz (et al.)

  • Wettbewerbsszenario

    Pages 52-70

    Benölken, Heinz (et al.)

  • Szenarien zukünftiger Unternehmens- und Vertriebsstrategien

    Pages 70-92

    Benölken, Heinz (et al.)

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Bibliographic Information

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Book Title
Versicherungsvertrieb im Wandel
Book Subtitle
Schlüsselfaktor: Kundenbeziehungsmanagement
Authors
Copyright
2005
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-322-91304-3
DOI
10.1007/978-3-322-91304-3
Softcover ISBN
978-3-322-91305-0
Edition Number
1
Number of Pages
334
Number of Illustrations
160 b/w illustrations
Topics