Key Account Management

Erfolgsfaktoren für die Kundensteuerung — Strategien, Systeme, Tools

Authors: Bickelmann, Rolf

  • Das erste Buch, das Key Account Management, Strategien, Systeme und Tools praxisorientiert (am Beispiel Henkel) und anschaulich für verschiedene Branchen beschreibt.

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About this book

Wie lassen sich Vertriebsprozesse optimieren, um Schlüsselkunden professionell zu managen? Rolf Bickelmann, lange Zeit im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Hersteller beschäftigt, zeigt am Beispiel Henkel mögliche Strategien und Instrumente für nationale und internationale Kunden:
- Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel:
Partnering-Modell, Efficient Consumer Response (ECR)
- Strategische Kundensteuerung: Planung, Deckungsbeitragsrechnung, Share of Presence, Benchmarking
- Euro Account Management und Europäische Preispolitik

"Der Handel als ‚Goal Keeper' zum Endverbraucher wird für die Markenartikel-Industrie immer wichtiger. Die Konsequenz: Nicht nur Lippenbekenntnisse, sondern echte Zusammenarbeit! Wie dies professionell gemacht wird, zeigt Rolf Bickelmann - ein Praktiker mit System."
(Dr. Klaus Morwind, persönlich haftender Gesellschafter der Henkel KGaA,
Düsseldorf)

"Ein hervorragendes Beispiel für einen gelungenen Brückenschlag zwischen Wissenschaft und Praxis.
(Prof. Dr. Dr. Gunter Stahr, Institut für Außenwirtschaft, Berlin)

About the authors

Rolf Bickelmann hat mehr als 35 Jahre lang im Produkt-Management und Vertrieb bekannter Markenartikel-Unternehmen gearbeitet. Unter anderem war er im Henkel-Konzern als Marketingleiter einer ausländischen Konzerntochter tätig. In den letzten 15 Jahren hat er für das Waschmittelgeschäft von Henkel in Düsseldorf das European Trade Management aufgebaut. Als Senior Vice President war er für die Entwicklung innovativer Vertriebsmethoden und -instrumente für das Key Account Management verantwortlich.

Table of contents (9 chapters)

  • Einleitung

    Bickelmann, Rolf E.

    Pages 9-14

  • Entwicklungen, Herausforderungen und Funktionen im Key Account Management

    Bickelmann, Rolf E.

    Pages 15-22

  • Professionelles Beziehungsmanagement als Fundament einer neuen Qualität in der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel

    Bickelmann, Rolf E.

    Pages 23-122

  • Multifunktionale Teams

    Bickelmann, Rolf E.

    Pages 123-149

  • Die Toolbox eines erfolgreichen Account-Managers zur strategischen Kundensteuerung

    Bickelmann, Rolf E.

    Pages 151-226

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Bibliographic Information

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Book Title
Key Account Management
Book Subtitle
Erfolgsfaktoren für die Kundensteuerung — Strategien, Systeme, Tools
Authors
Copyright
2001
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-322-89051-1
DOI
10.1007/978-3-322-89051-1
Softcover ISBN
978-3-322-89052-8
Edition Number
1
Number of Pages
303
Topics