Blended Learning zur Verbesserung der Gesprächsführung im Verkauf

1. Front Matter

   Pages I-XVIII

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2. Problemstellung

   Pages 1-7

3. Instruktionale Ansätze

   Pages 9-29

4. Blended Learning in der betrieblichen Aus- und Weiterbildung

   Pages 31-50

5. Das Bosch-Modell

   Pages 51-106

6. Evaluation von Lernumgebungen

   Pages 107-115

7. Forschungsfragen

   Pages 117-120

8. Methode

   Pages 121-142

9. Ergebnisse

   Pages 143-176

10. Zusammenfassung und Gesamtdiskussion

    Pages 177-183

11. Back Matter

    Pages 185-245

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Für das Personalentwicklungsbudget Verantwortliche haben oft Vorbehalte, wenn es um die Förderung von soft skills geht. Sie bezweifeln beispielsweise, dass sich die Fähigkeit zum Führen von Verkaufsgesprächen messbar verbessern lässt. Dienstleistungen in diesem Trainingsfeld werden deshalb nur sehr zurückhaltend eingesetzt.

Thorsten Bosch stellt die Messbarkeit des Trainingserfolgs im soft-skill-Bereich in den Mittelpunkt seiner Untersuchung und evaluiert das von ihm selbst entwickelte "Bosch-Modell", ein Blended Learning-Konzept zur Verbesserung der Fähigkeit zum Führen von Verkaufsgesprächen. Hierbei stützt er sich auf laufende Kundenprojekte seines Beratungsunternehmens und misst sozusagen in Echtzeit. Es wird deutlich, dass sich soft skills durch sein Modell messbar verbessern lassen und dass Rahmenbedingungen, z. B. Persönlichkeitsmerkmale, sich signifikant auf die Umsetzung des Gelernten in der Praxis auswirken.

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Dr. Thorsten Bosch promovierte bei Prof. Dr. Heinz Mandl am Lehrstuhl für empirische Pädagogik und pädagogische Psychologie der Universität München. Er ist Inhaber der thorsten bosch beratungsgruppe gmbh.

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