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Vertrieb trifft Hirnforschung

Mit intelligenter Gesprächsstrategie Kunden einfach kaufen lassen

  • Book
  • © 2021

Overview

Authors:
  1. Paul Weber

    1. Sales Performance GmbH, Möhrendorf, Deutschland

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  2. Heiner Böttger

    1. Katholische Universität Eichstätt-Ingolstadt, Eichstätt, Deutschland

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  • Blaupause für kundenorientierte, hirngerechte Verkaufsgespräche
  • Nutzt Erkenntnisse der Hirnforschung für die Anwendung in der Kundenkommunikation
  • Mit Beispielen und praktischen Tipps?

Part of the book series: Edition Sales Excellence (ESE)

  • 17k Accesses

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Table of contents (9 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XII
    Download chapter PDF

  2. Unsere Philosophie vom Verkaufen

    • Paul Weber, Heiner Böttger
    Pages 1-6

  3. Erfolgreich verkaufen ist erfolgreich kommunizieren

    • Paul Weber, Heiner Böttger
    Pages 7-11

  4. Schritt 1: Der erste Eindruck zählt

    • Paul Weber, Heiner Böttger
    Pages 13-28

  5. Schritt 2: Kunden einschätzen

    • Paul Weber, Heiner Böttger
    Pages 29-46

  6. Schritt 3: Synchronisieren und verbinden

    • Paul Weber, Heiner Böttger
    Pages 47-64

  7. Schritt 4: Vertrauen gewinnen

    • Paul Weber, Heiner Böttger
    Pages 65-81

  8. Schritt 5: Lösungen kreieren

    • Paul Weber, Heiner Böttger
    Pages 83-94

  9. Schritt 6: Geeignet argumentieren

    • Paul Weber, Heiner Böttger
    Pages 95-128

  10. Schritt 7: Sich gegenseitig belohnen – und Kunden einfach kaufen lassen

    • Paul Weber, Heiner Böttger
    Pages 129-139

  11. Back Matter

    Pages 141-141
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Keywords

About this book

Dieses Buch beschreibt eine Verkaufsgesprächsstrategie, die auf neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen der Hirnforschung basiert und Mitarbeitern im Vertrieb eine Blaupause für systematische, nicht-manipulative, strukturierte Kundengespräche bietet.

Warum führen Verhandlungen manchmal zum Erfolg und ein anderes Mal nicht? Warum reagieren Kunden einmal positiv und einmal negativ bei vergleichbaren Abläufen und Entscheidungsprozessen? All diesen Fragen gehen die Autoren nach und zeigen anhand von konkreten Beispielen aus dem Vertriebsalltag in Verbindung mit aktuellen Erkenntnissen aus der Hirnforschung, welche Art von Kommunikation Ihren Erfolg sichert. Sie beschreiben, wie es gelingt, das Verhalten von Kunden, deren typische und individuelle Denkweisen sowie die zeitlichen Abläufe ihrer Entscheidungsprozesse besser zu deuten. Und Sie erfahren auch, wie ethisch der Prozess des Verkaufens sein kann, wenn man die richtige Philosophie, ein positives Menschenbild sowie Respekt undWertschätzung zugrunde legt und Kunden einfach kaufen lässt.

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind und Ihre Kommunikation mit bestehenden und potenziellen Kunden optimieren möchten, ist dieses Buch genau richtig für Sie.

Authors and Affiliations

  • Sales Performance GmbH, Möhrendorf, Deutschland

    Paul Weber

  • Katholische Universität Eichstätt-Ingolstadt, Eichstätt, Deutschland

    Heiner Böttger

About the authors

Paul Weber ist beim Spielwarenverbund VEDES Geschäftsführer des Großhandels und Vertriebsverantwortlicher der Gesamtgruppe. Er ist Inhaber der Vertriebsagentur SalesPerformance und berät, trainiert und coacht Firmen aus Industrie und Handel seit mehr als 30 Jahren.

Prof. Dr. Heiner Böttger ist Universitätsprofessor für die Didaktik der englischen Sprache und Literatur mit Forschungsschwerpunkt „Sprachenrelevante Neurodidaktik“ und Spracherwerb an der Katholischen Universität Eichstätt-Ingolstadt.

Bibliographic Information

  • Book Title: Vertrieb trifft Hirnforschung

  • Book Subtitle: Mit intelligenter Gesprächsstrategie Kunden einfach kaufen lassen

  • Authors: Paul Weber, Heiner Böttger

  • Series Title: Edition Sales Excellence

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-34241-8

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv lizenziert durch Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2021

  • Hardcover ISBN: 978-3-658-34240-1Published: 03 September 2021

  • eBook ISBN: 978-3-658-34241-8Published: 02 September 2021

  • Series ISSN: 2662-9208

  • Series E-ISSN: 2662-9216

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XII, 141

  • Number of Illustrations: 60 b/w illustrations, 22 illustrations in colour

  • Topics: Sales/Distribution, Marketing

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