Verkaufen an Top-Entscheider

1. Front Matter

   Pages I-XXI

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2. Der radikale Umbruch im Verkauf

   • Stephan Heinrich

   Pages 1-15

3. Die Perspektive des Top-Entscheiders

   • Stephan Heinrich

   Pages 17-29

4. Auswählen: Bereiten Sie die Kundenansprache sinnvoll vor

   • Stephan Heinrich

   Pages 31-46

5. Ansprechen: Dringen Sie schnell zum Top-Entscheider durch

   • Stephan Heinrich

   Pages 47-81

6. Verstehen: Erkennen Sie, was der Kunde kaufen will

   • Stephan Heinrich

   Pages 83-105

7. Umsatz generieren: Treiben Sie den Entscheidungsprozess voran

   • Stephan Heinrich

   Pages 107-140

8. Fehler vermeiden: Vision Selling braucht Fehlerkultur

   • Stephan Heinrich

   Pages 141-154

9. Realisieren: Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen

   • Stephan Heinrich

   Pages 155-168

10. Back Matter

    Pages 169-173

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Dieses Buch zeigt, wie Vertriebsprofis direkt an die Unternehmensspitze verkaufen und dabei hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse erzielen. Doch Top-Entscheider sind nicht nur eine begehrte Zielgruppe, sondern auch eine schwierige. Wie kommt man an sie heran? Wie kommuniziert man auf Augenhöhe mit der Chefetage? Und wie ringt man den Entscheidern professionell und  geschickt verbindliche Zusagen ab? Der Autor bietet mit Vision Selling ein leicht umsetzbares Konzept, wie Sie die Ansprache von Top-Entscheidern optimal vorbereiten, Social Media zur Qualifizierung Ihrer Zielkunden professionell nutzen und mit passgenauen Angeboten sowie Erkenntnissen aus der Hirnforschung lukrative Geschäfte abschließen. 


Neu in der 4. Auflage: Wie Sie den Lead-Prozess mithilfe von wertigem Content Marketing aufsetzen, außerdem Zusatzmaterialien zum Download.  

„Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch.“ Christian Ecks, SAP Deutschland


„In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst.“ Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH 

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• Lösungsverkauf
• Verkaufspsychologie

• Verkaufstraining, Trier, Germany

  Stephan Heinrich

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften. Zuvor sammelte er über 20 Jahre Erfahrung in leitenden Positionen in der IT-Branche, zuletzt als Director International Purchasing, als Sales- und Marketing-Direktor und schließlich als Vice President und Geschäftsführer eines großen amerikanischen, international aufgestellten Softwarehauses. Seit 2015 ist er zudem Inhaber einer Marketingagentur, die sich auf die professionelle Gewinnung von Neukunden für mittelständische Unternehmen spezialisiert hat. Das Team von content-marketing-star.de beweist täglich, dass die Anbahnung von soliden Geschäftskontakten über das Internet heutzutage nicht nur möglich ist, sondern auch wesentlich kostengünstiger als beispielsweise der Besuch von Messen.

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