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Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb

Mit Spaß, Struktur und Selbstsicherheit zum Abschluss

  • Book
  • © 2020

Overview

Authors:
  1. Thomas Unger

    1. Team Unger – Mehrverkaufstraining & Coach, Oberursel (Taunus), Germany

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  • So gelingt der Verkaufsabschluss im Technischen Vertrieb
  • Einzigartige Kombination aus Vertriebstechniken und Persönlichkeitsentwicklung
  • Bietet konkrete Handlungsanweisungen für jede Phase des Verkaufsgesprächs

  • 25k Accesses

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Table of contents (10 chapters)

  1. Front Matter

    Pages I-XIV
    Download chapter PDF

  2. Sie wollen gar nicht verkaufen?

    • Thomas Unger
    Pages 1-7

  3. Das unbekannte Wesen oder: Der perfekte Verkäufer

    • Thomas Unger
    Pages 9-25

  4. Der erfolgreiche Start: Die Akquisephase

    • Thomas Unger
    Pages 27-36

  5. Perfekte Vorbereitung: Die Be-Ready-Phase

    • Thomas Unger
    Pages 37-45

  6. Zustandsmanagement: Die richtige Einstellung

    • Thomas Unger
    Pages 47-53

  7. Beziehungsmanagement: Die Wir-Gefühl-Phase

    • Thomas Unger
    Pages 55-65

  8. Potenzialwecker: Ohne Interesse kein Abschluss

    • Thomas Unger
    Pages 67-91

  9. Das Nutzenbuch: Die Präsentationsphase

    • Thomas Unger
    Pages 93-112

  10. Ende gut: Die Abschlussphase reloaded

    • Thomas Unger
    Pages 113-116

  11. Potenzial-Potenzierer oder: Führung im Vertrieb

    • Thomas Unger
    Pages 117-121
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Keywords

About this book

Kein technischer Vertriebler hat das Produkt in der Tasche, wenn er den Kunden besucht. Denn verkauft werden individuell produzierte Investitions- oder Anlagegüter, deren Preis schnell sechsstellig werden kann. Solche Aufträge bedeuten für den Kunden hohe Investitionen und zugleich Eingriffe in die Prozesse und Struktur seines Unternehmens. Software, Anlagen, Maschinen – Technologien verändern das Tun oder sogar das Selbstverständnis des Unternehmens und müssen daher sorgfältig geplant werden. Daher ist der Vertriebler im Technologiebereich in erster Linie Berater in komplexen Prozessen und muss den Kunden sehr genau kennen und verstehen. Nur wenn er die Schlüsselbedürfnisse des Kunden und zugleich dessen persönliche Kaufmotive erfährt, wird er abschließen können. Seine Aufgabe besteht darin herauszufinden, was für den Kunden die bestmögliche Lösung ist und dann auch dafür sorgen, dass der Kunde sie bekommt. 


In diesem Buch werden genau diese zwei Aufgaben des Verkäufers im Technischen Vertrieb detailliert beschrieben. Zugleich bietet es ein Toolkit für die einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses und das Ziel, den Abschluss. Mit jedem Kapitel, vom Erstkontakt bis zum Abschluss, erhält der Leser genaue Handlungsanweisungen für sein Verkaufsgespräch. Das Buch ist eine Kombination aus Selbstbewusstseinstraining und Vertriebstechnik und bietet damit die Grundlagen für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss. 


Authors and Affiliations

  • Team Unger – Mehrverkaufstraining & Coach, Oberursel (Taunus), Germany

    Thomas Unger

About the author

Thomas Unger, Dipl. Ing., ist selbstständiger Trainer und verfügt über 35 Jahre Erfahrung als Vertriebler und Vertriebstrainer im Umfeld von Informationstechnologie, Automation und Maschinenbau. 

Bibliographic Information

  • Book Title: Mehr verkaufen im Technischen Vertrieb

  • Book Subtitle: Mit Spaß, Struktur und Selbstsicherheit zum Abschluss

  • Authors: Thomas Unger

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-28610-1

  • Publisher: Springer Gabler Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2020

  • eBook ISBN: 978-3-658-28610-1Published: 29 January 2020

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: XIV, 121

  • Number of Illustrations: 1 b/w illustrations

  • Topics: Sales/Distribution, Marketing, Careers in Business and Management

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