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Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft

Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland

Authors: Wenski, Guido

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  • Grundlagen des professionellen Verkaufsgesprächs im globalen Investitionsgütervertrieb
  • Berücksichtigt Besonderheiten von interkulturellen Verhandlungen
  • Mit Musterdialogen und zahlreichen Tipps
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  • ISBN 978-3-658-27450-4
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About this book

In diesem Buch erfahren Vertriebsingenieure und Mitarbeiter im Investitionsgütervertrieb, wie sie in Verkaufsgesprächen erklärungsbedürfte Produkte erfolgreich platzieren können. Es geht um den praktischen Dialog mit dem Kunden und die Frage, wann ein eher kalkuliertes, rationales und wann ein eher intuitives Vorgehen zielführend ist. Sämtliche Verhandlungsschritte und viele konkrete Gesprächsdetails werden anhand von Beispielen sowie an einem realitätsnahen Verhandlungsfall anschaulich aufgezeigt. Darüber hinaus werden Unterschiede zwischen Gesprächssituationen mit Partnern aus dem In- und Ausland deutlich und das Verhandlungsverhalten einzelner Nationen genauer untersucht. 
Nicht nur Vertriebsingenieure, sondern auch Account Manager und Vertriebsleiter erhalten wertvolle Anregungen für komplexe Verhandlungen. 

About the authors

Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von Halbleiterwafern. 

Table of contents (9 chapters)

Table of contents (9 chapters)
  • Die Situation des Vertriebsingenieurs

    Pages 1-25

    Wenski, Dr. Guido

  • Ansprechpartner und Kommunikation

    Pages 27-66

    Wenski, Dr. Guido

  • Körpersprache in Verhandlungen

    Pages 67-95

    Wenski, Dr. Guido

  • Ein Ausflug in die Verhaltensökonomik

    Pages 97-129

    Wenski, Dr. Guido

  • Spieltheorie in Verhandlungen

    Pages 131-156

    Wenski, Dr. Guido

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Bibliographic Information

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Book Title
Beraterverkauf im globalen B2B-Equipmentgeschäft
Book Subtitle
Anleitung für professionelle Verhandlungen im In- und Ausland
Authors
Copyright
2020
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature
eBook ISBN
978-3-658-27450-4
DOI
10.1007/978-3-658-27450-4
Softcover ISBN
978-3-658-27449-8
Edition Number
1
Number of Pages
XI, 242
Number of Illustrations
33 b/w illustrations
Topics