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Lösungsorientiert verhandeln im Technischen Vertrieb

Grundlagen, Strategien und Tipps für faire Geschäfte

Authors: Wenski, Guido

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  • Das Einmaleins der fairen Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure
  • Systematisch und praxisorientiert, mit Beispielen und konkreten Tipps
  • Zeigt, wie Sie unsaubere Verhandlungstricks und rechtliche Fallstricke abwenden
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  • ISBN 978-3-658-27448-1
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About this book

Lernen Sie in diesem Buch mehr über das Einmaleins der Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure!

Investitionsgüter technischer Art werden für den Kunden exklusiv und vor allem individuell angefertigt. Der Umstand bedeutet zwangsläufig ein großes Maß an Erklärungsbedarf. Schließlich wollen Ihre Geschäftspartner genau wissen, welche Anlagen für den industriellen Anwendungsbereich sich für ihre eigenen Bedürfnisse eignen. Dieses Buch widmet sich daher der Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure, damit Sie Großanlagen und Maschinen kundenorientiert verkaufen können. Verbessern Sie mit diesem Nachschlagewerk nicht nur Ihr Verhandlungsgeschick, sondern lernen Sie ebenfalls, wie Sie in Verkaufsgesprächen neue Kunden für sich gewinnen.
Erfahren Sie alles über die Protagonisten am Verhandlungstisch
In diesem Buch über Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure werden Sie schrittweise an die Grundlagen des Verhandelns herangeführt. Dazu zählen unter anderem auch die einzelnen Phasen sowie praxisorientierte Verhandlungstipps. Der Autor gibt Ihnen zudem einen Einblick in unsaubere Verhandlungstricks und wie Sie auf diese reagieren sollten. In dem Buch werden die wesentlichen Methoden der Verhandlungsführung für Vertriebsingenieure mittels Beispielen und Erläuterungen genauer definiert. In neun Kapiteln erhalten Sie ein ebenso umfangreiches wie detailliertes Verkaufs- bzw. Vertriebstraining und tauchen tiefer ein in die Verkaufspsychologie. Sie erfahren mehr darüber, wie Sie von Anfang an souverän auftreten und wie hilfreich eine gute Vorbereitung für einen erfolgreichen Abschluss der Verhandlungen ist. Dieses Buch über Verhandlungsführung richtet sich aber nicht nur an Vertriebsingenieure, sondern ebenfalls an Account-Manager, Vertriebsleiter, Mitarbeiter im Marketing und Einkäufer auf Kundenseite. 

About the authors

Guido Wenski, promovierter Chemiker, ist selbstständiger Verhandlungstrainer und Unternehmensberater. Er blickt auf fast 30 Jahre Industrieerfahrung im In- und Ausland zurück, unter anderem im Anlageneinkauf. Zudem ist er Autor zahlreicher Patente zur Herstellung von Halbleiterwafern. 

Table of contents (9 chapters)

Table of contents (9 chapters)
  • Zum Einstieg ins Thema

    Pages 1-16

    Wenski, Guido

  • Das kleine ABC des Verhandlers

    Pages 17-45

    Wenski, Guido

  • Vorbereitung einer Verhandlung

    Pages 47-81

    Wenski, Guido

  • Durchführung und Nacharbeiten

    Pages 83-107

    Wenski, Guido

  • Anlagenverhandlung und Baukastenprinzip

    Pages 109-129

    Wenski, Guido

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Bibliographic Information

Bibliographic Information
Book Title
Lösungsorientiert verhandeln im Technischen Vertrieb
Book Subtitle
Grundlagen, Strategien und Tipps für faire Geschäfte
Authors
Copyright
2019
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature
eBook ISBN
978-3-658-27448-1
DOI
10.1007/978-3-658-27448-1
Softcover ISBN
978-3-658-27447-4
Edition Number
1
Number of Pages
XIII, 241
Number of Illustrations
19 b/w illustrations
Topics