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Vertriebserfolg durch kundenzentrierte Kommunikation

Darstellung und empirische Analyse im Filialvertrieb am Beispiel verschiedener Sparkassen

Authors: Reichmann, Heinz-Jörg

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  • Eine wirtschaftswissenschaftliche Studie

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  • ISBN 978-3-658-25742-2
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About this book

Die persönliche Beratung ist für Sparkassen Kern ihres Geschäftsmodells. Die kundenzentrierte Kommunikation hat dabei einen positiven Einfluss auf das Vertrauen und die Zufriedenheit der Kunden und führt nachweislich zu höherer Loyalität. Anhand einer quantitativ-empirischen Studie untersucht Heinz-Jörg Reichmann, ob eine kundenzentrierte Kommunikation zu einem höheren Vertriebserfolg eines Privatkundenberatenden im Filialgeschäft von Sparkassen führt. Im Zentrum der Untersuchung stehen die Rollenanforderungen und die Grundhaltungen von Kundenberatenden, insbesondere ihr Gesprächsverhalten und die Anwendungen ausgewählter Gesprächstechniken in der Analysephase von Beratungsgesprächen. Aus den Erkenntnissen werden Implikationen zur Auswahl von Kundenberatenden und die Weiterentwicklung von deren kommunikativen Kompetenzen gewonnen. 

About the authors

Dipl.-kfm. Heinz-Jörg Reichmann ist seit Juli 2010 Vorstandsvorsitzender einer öffentlich-rechtlichen Verbandssparkasse und erwarb 2018 den akademischen Grad des Master of Arts in Speech Communication and Rhetoric an der Universität Regensburg. 

Table of contents (7 chapters)

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Bibliographic Information

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Book Title
Vertriebserfolg durch kundenzentrierte Kommunikation
Book Subtitle
Darstellung und empirische Analyse im Filialvertrieb am Beispiel verschiedener Sparkassen
Authors
Series Title
BestMasters
Copyright
2019
Publisher
Gabler Verlag
Copyright Holder
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature
eBook ISBN
978-3-658-25742-2
DOI
10.1007/978-3-658-25742-2
Softcover ISBN
978-3-658-25741-5
Series ISSN
2625-3577
Edition Number
1
Number of Pages
XVII, 132
Number of Illustrations
1 b/w illustrations
Topics