Overview
- Ihr Standardwerk für den internationalen Vertriebserfolg
- Vereint Wissenschaft und Praxis
- Mit prominenten Fallbeispielen aus der erfolgreichen Unternehmenspraxis
- Includes supplementary material: sn.pub/extras
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Table of contents (29 chapters)
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Front Matter
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Grundlagen
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Front Matter
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Teil 1: Grundlagen
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Umfeldfaktoren
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Front Matter
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Länder & Segmente
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Front Matter
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Strategie im internationalen Vertrieb
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Front Matter
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Teil 4: Strategie im internationalen Vertrieb
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Organisation im internationalen Vertrieb
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Front Matter
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About this book
Ein effektiver Vertrieb bleibt auch und gerade angesichts des sich internationalisierenden Unternehmensumfelds ein entscheidender Schlüssel zum Unternehmenserfolg. Dabei werden die Anforderungen an den Vertrieb immer stärker durch die Globalisierungsdiskussion geprägt. Aber gleichzeitig basieren Geschäftsbeziehungen immer noch auf menschlicher Nähe und Vertrauen.
Vertrieb ist komplex, dynamisch, spezifisch, konkret, bezogen auf einzelne Kunden, vor Ort. Zudem treffen mit Niederlassungen und Zentrale nicht nur verschiedene Sprachen und Zeitzonen aufeinander, sondern ganze Kulturen. Insellösungen und Lokalfürsten prägen die Praxis. Niederlassungen sind oft Unternehmen im Unternehmen und meistern den größten Teil ihrer Aufgaben selbstständig. Damit treffen starke Partner mit verschiedenen Zielen aufeinander.
Dem Laissez-faire der Praxis sind Strategien, Systeme und Strukturen entgegenzusetzen. Soll sich der Verkauf eher zum „Global Player“ entwickeln, oder soll er gerade seine lokal- und kundenspezifischen Kompetenzen als „Local Hero“ verteidigen? Wie sieht ein Vertriebssystem aus, das beide Anforderungen miteinander in Einklang bringt? Welche Schnittstellenprobleme ergeben sich für die Absatzfunktion an? Welche kulturellen Einflüsse sind zu beachten? Ist eine internationale Vertriebslogik wirklich anders als eine nationale?
In diesem Buch präsentieren Experten aus Forschung, Beratung und Praxis Erfahrungen und Lösungsansätze für mehr Erfolg im internationalen Geschäft. Ein wertvoller Impulsgeber für Führungskräfte in internationalen Unternehmen, Studierende der Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Marketing & Sales und alle, die kreative Ideen und Handlungsempfehlungen für internationalen Vertriebserfolg suchen.
Editors and Affiliations
About the editors
Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Betriebswirtschaftslehre an der Universität St. Gallen und Leiter des Instituts für Marketing.
Bibliographic Information
Book Title: Internationaler Vertrieb
Book Subtitle: Grundlagen, Konzepte und Best Practices für Erfolg im globalen Geschäft
Editors: Lars Binckebanck, Christian Belz
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-3743-8
Publisher: Springer Gabler Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Der/die Herausgeber bzw. der/die Autor(en), exklusiv lizenziert an Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature 2012
Hardcover ISBN: 978-3-8349-3161-0Published: 24 August 2012
eBook ISBN: 978-3-8349-3743-8Published: 26 September 2012
Edition Number: 1
Number of Pages: XXX, 691
Topics: Sales/Distribution, Operations Management, Management