Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt

Eine branchenübergreifende Untersuchung

Autoren: Müller, Michael

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  • ISBN 978-3-8349-8601-6
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Über dieses Buch

In Wissenschaft und Praxis herrscht heute überwiegend die Ansicht, dass kundenorientiertes Verhalten von Verkäufern „gut“ und abschlussorientiertes Verhalten „schlecht“ ist. Auf Basis einer umfassenden, branchenübergreifenden Befragung von Vertriebsleitern, Vertriebsmitarbeitern und Kunden untersucht Michael Müller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsächlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalität haben. Zudem identifiziert der Autor eine Reihe von Führungsmaßnahmen und persönlichen Eigenschaften, die das Verhalten von Vertriebsmitarbeitern beeinflussen.

Über den Autor

Dr. Michael Müller promovierte bei Univ.-Prof. Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I an der Universität Mannheim und ist heute als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens sowie als freier Berater tätig.

Inhaltsverzeichnis (5 Kapitel)

Inhaltsverzeichnis (5 Kapitel)
  • Einführung in das Thema

    Seiten 1-23

    Müller, Michael

  • Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf den Verkaufserfolg

    Seiten 24-70

    Müller, Michael

  • Der Einfluss kundenorientierter Verhaltensweisen auf die Kundenloyalität

    Seiten 71-111

    Müller, Michael

  • Kunden- und abschlussorientiertes Verhalten von Vertriebsmitarbeitern - Status Quo und Erfolgsfaktoren

    Seiten 112-163

    Müller, Michael

  • Schlussbetrachtung

    Seiten 164-174

    Müller, Michael

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Bibliografische Information

Bibliographic Information
Buchtitel
Effektives Verhalten von Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt
Buchuntertitel
Eine branchenübergreifende Untersuchung
Autoren
Titel der Buchreihe
Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Copyright
2009
Verlag
Gabler Verlag
Copyright Inhaber
Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8349-8601-6
DOI
10.1007/978-3-8349-8601-6
Softcover ISBN
978-3-8349-2206-9
Buchreihen ISSN
2627-8448
Auflage
1
Seitenzahl
XVI, 197
Anzahl der Bilder
28 schwarz-weiß Abbildungen
Themen