Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

Protektionsverhalten am Point of Sale

Messung und Steuerung der Absicht des Einzelhandelsverkäufers ausgewählte Artikel im Verkaufsgespräch zu unterstützen

Autoren: Huber, Frank

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  • ISBN 978-3-8349-9857-6
  • Versehen mit digitalem Wasserzeichen, DRM-frei
  • Erhältliche Formate: PDF
  • eBooks sind auf allen Endgeräten nutzbar
Softcover 64,99 €
Preis für Deutschland (Brutto)
  • ISBN 978-3-8349-1163-6
  • Kostenfreier Versand für Individualkunden weltweit
  • Gewöhnlich versandfertig in 3-5 Werktagen.
Über dieses Buch

Hersteller von Konsumgütern stehen vor der Herausforderung, sich mit ihren Produkten am Point of Sale im Einzelhandel gegenüber den Wettbewerbern zu behaupten. Die Entscheidung der Konsumenten wird hierbei häufig durch den Einfluss des Verkaufspersonals im Einzelhandel beeinflusst.

Frank Huber untersucht, ob und warum Verkäufer im Verkaufsgespräch ausgewählte Artikel gegenüber Wettbewerberprodukten fördern. Er zeigt, wie Produkthersteller die Verkäufer im Einzelhandel als „Botschafter“ ihrer Produkte gewinnen können. Damit steht dem Hersteller ein wirksames Marketinginstrument direkt am Point of Sale zur Verfügung. Für den Einzelhandel selbst bieten die Ergebnisse Ansatzpunkte für eine bessere Führung der Vertriebsmitarbeiter, um dem Kunden zu einer optimalen Produktwahl zu verhelfen.

Über den Autor

Dr. Frank Huber promovierte bei Prof. Dr. Hans H. Bauer am Lehrstuhl für Marketing II der Universität Mannheim. Er ist Assistent des Vorstandes bei der HeidelbergCement AG.

Inhaltsverzeichnis (7 Kapitel)

Inhaltsverzeichnis (7 Kapitel)
  • Protektionsverhalten von Verkäufern als Zielgröße von Konsumgüterherstellern und Handelsunternehmen

    Seiten 1-19

  • Grundlagen des persönlichen Verkaufs im Einzelhandel

    Seiten 21-30

  • Bestandsaufnahme der Literatur zum Verkäuferverhalten

    Seiten 31-75

  • Theoretische Bezugspunkte und konzeptionelle Ableitung des Konstrukts Protektionsabsicht

    Seiten 77-108

  • Ableitung des Gesamtmodells der Protektionsabsicht

    Seiten 109-150

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Bibliografische Information

Bibliographic Information
Buchtitel
Protektionsverhalten am Point of Sale
Buchuntertitel
Messung und Steuerung der Absicht des Einzelhandelsverkäufers ausgewählte Artikel im Verkaufsgespräch zu unterstützen
Autoren
Titel der Buchreihe
Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Copyright
2008
Verlag
Gabler Verlag
Copyright Inhaber
Gabler Verlag | Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-8349-9857-6
DOI
10.1007/978-3-8349-9857-6
Softcover ISBN
978-3-8349-1163-6
Buchreihen ISSN
2627-8448
Auflage
1
Seitenzahl
XVII, 254
Themen