Kulturelle Einflüsse im Beschaffungsmarketing

Vergleich des Verhandlungsverhaltens in China, Japan und Deutschland

Autoren: Gawlik, Katja

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Über dieses Buch

Die Nutzung weltweiter Beschaffungsmärkte stellt nicht nur Einkäufer, sondern auch Lieferanten vor immer komplexere Herausforderungen. Dies gilt vor allem, wenn die Verhandlungspartner aus sehr unterschiedlichen Kulturräumen kommen.

Auf der Basis empirisch gewonnener Erkenntnisse im Anlagengeschäft, insbesondere in der chemisch-pharmazeutischen Industrie, zeigt Katja Gawlik kulturspezifische Besonderheiten im Verhandlungsverhalten chinesischer, japanischer und deutscher Geschäftspartner auf. Es wird deutlich, dass die größten Unterschiede hinsichtlich Verhandlungsdauer, Kontaktanbahnung, Beziehungsaufbau, Kommunikations- und Informationsverhalten und nachvertraglicher Beziehungspflege bestehen. Die Autorin leitet praktisch-normative Handlungsempfehlungen ab, mit deren Hilfe Akzeptanz- und Verständnisprobleme bei interkulturellen Verhandlungen mit chinesischen und japanischen Partnern vermieden und Kommunikationsbarrieren präventiv abgebaut werden können.

Über die Autor*innen

Dr. Katja Gawlik promovierte bei Prof. Dr. Klaus Barth am Lehrstuhl für Strategische Unternehmensführung, Absatz und Handel der Universität Duisburg-Essen. Sie ist im Bereich Procurement, Professional Services der Bayer AG/Bayer Business Services in Leverkusen tätig.

Inhaltsverzeichnis (5 Kapitel)

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Bibliografische Information

Bibliographic Information
Buchtitel
Kulturelle Einflüsse im Beschaffungsmarketing
Buchuntertitel
Vergleich des Verhandlungsverhaltens in China, Japan und Deutschland
Autoren
Copyright
2004
Verlag
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Inhaber
Deutscher Universitäts-Verlag/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-322-81671-9
DOI
10.1007/978-3-322-81671-9
Softcover ISBN
978-3-8244-8013-5
Auflage
1
Seitenzahl
XXII, 506
Themen