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Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim

Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling

Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement

Autoren: Schäfer, Heiko

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eBook 35,96 €
Preis für Deutschland (Brutto)
  • ISBN 978-3-663-09693-1
  • Versehen mit digitalem Wasserzeichen, DRM-frei
  • Erhältliche Formate: PDF
  • eBooks sind auf allen Endgeräten nutzbar
  • Sofortiger eBook Download nach Kauf
Softcover 64,99 €
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  • ISBN 978-3-8244-7601-5
  • Kostenfreier Versand für Individualkunden weltweit
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Über dieses Buch

Seit Jahren prägen die Themen Kundenorientierung und Kundenbindung die Diskussion in Marketingforschung und -praxis. Die Frage, wie Kundenpotentiale produktübergreifend erschlossen werden können, fand allerdings kaum Beachtung, obwohl Cross-Selling, d.h. der Verkauf zusätzlicher Produkte an bestehende Kunden, in vielen Branchen zunehmend an Bedeutung gewinnt.

Heiko Schäfer untersucht das Cross-Selling von 372 Unternehmen unterschiedlicher Branchen. Er analysiert, welche Faktoren das Cross-Selling-Potential eines Kunden beeinflussen und von welchen Umständen der Cross-Selling-Erfolg eines Anbieters abhängt. Es wird deutlich, dass die kundenorientierte Gestaltung der Führungssysteme, bestimmte kundenbezogene Verhaltensweisen der Mitarbeiter, das Leistungsspektrum des Anbieters sowie dessen Unternehmenskultur wesentliche Erfolgsfaktoren sind. Im Rahmen einer Bestandsaufnahme der Praxis zeigt der Autor zahlreiche Instrumente auf, die zur Förderung des Cross-Selling genutzt werden.

Über den Autor

Dr. Heiko Schäfer war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Christian Homburg am Lehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim. Er ist derzeit als Unternehmensberater bei einer renommierten, weltweit tätigen Unternehmensberatung in Frankfurt beschäftigt.

Inhaltsverzeichnis (6 Kapitel)

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Bibliografische Information

Bibliographic Information
Buchtitel
Die Erschließung von Kundenpotentialen durch Cross-Selling
Buchuntertitel
Erfolgsfaktoren für ein produktübergreifendes Beziehungsmanagement
Autoren
Titel der Buchreihe
Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Copyright
2002
Verlag
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Inhaber
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-663-09693-1
DOI
10.1007/978-3-663-09693-1
Softcover ISBN
978-3-8244-7601-5
Buchreihen ISSN
2627-8448
Auflage
1
Seitenzahl
XVI, 235
Anzahl der Bilder
3 schwarz-weiß Abbildungen
Themen