Key-Account-Management
Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen
Autoren: Jensen, Ove
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- Über dieses Buch
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Bedeutende, überregionale Kunden stellen den Vertrieb heute vor neue Herausforderungen, denen eine klassische Außendienstorganisation nicht mehr gewachsen ist. Immer mehr Unternehmen schaffen deshalb besondere Betreuungsformen für ihre wichtigsten Kunden, die sogenannten Key-Accounts.
Ove Jensen untersucht das Management von Key-Accounts in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Konsumgüter, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Er zeigt auf, welche Gestaltungstypen des Key-Account-Managements es gibt, welche Determinanten die Gestaltung des KAM beeinflussen und weist Erfolgsfaktoren nach. Die Ergebnisse zeigen, dass der Schlüssel für erfolgreiches KAM in einer reibungslosen abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit liegt.
- Über die Autor*innen
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Dr. Ove Jensen promovierte bei Professor Homburg am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre der Universität Mannheim. Heute ist er Geschäftsführer bei der Prof. Homburg & Partner GmbH, einer international tätigen Managementberatung.
- Inhaltsverzeichnis (6 Kapitel)
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Einleitung
Seiten 1-9
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Konzeptionelle Grundlagen der Arbeit
Seiten 11-54
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Konzeptionelle Zwischenergebnisse der Arbeit
Seiten 55-84
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Grundlagen der empirischen Untersuchung
Seiten 85-131
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Ergebnisse der empirischen Untersuchung
Seiten 133-168
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Inhaltsverzeichnis (6 Kapitel)
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Bibliografische Information
- Bibliographic Information
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- Buchtitel
- Key-Account-Management
- Buchuntertitel
- Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen
- Autoren
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- Ove Jensen
- Titel der Buchreihe
- Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
- Copyright
- 2001
- Verlag
- Deutscher Universitätsverlag
- Copyright Inhaber
- Springer Fachmedien Wiesbaden
- eBook ISBN
- 978-3-663-08628-4
- DOI
- 10.1007/978-3-663-08628-4
- Buchreihen ISSN
- 2627-8448
- Auflage
- 1
- Seitenzahl
- XVI, 203
- Themen
