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Business & Management
Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Vorschau cover
© 2001

Key-Account-Management

Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen

Autoren: Jensen, Ove

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  • ISBN 978-3-663-08628-4
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Über dieses Buch

Bedeutende, überregionale Kunden stellen den Vertrieb heute vor neue Herausforderungen, denen eine klassische Außendienstorganisation nicht mehr gewachsen ist. Immer mehr Unternehmen schaffen deshalb besondere Betreuungsformen für ihre wichtigsten Kunden, die sogenannten Key-Accounts.
Ove Jensen untersucht das Management von Key-Accounts in 384 deutschen und amerikanischen Unternehmen der Branchen Konsumgüter, Chemie & Pharma, Elektronik, Maschinenbau und Finanzdienstleistungen. Er zeigt auf, welche Gestaltungstypen des Key-Account-Managements es gibt, welche Determinanten die Gestaltung des KAM beeinflussen und weist Erfolgsfaktoren nach. Die Ergebnisse zeigen, dass der Schlüssel für erfolgreiches KAM in einer reibungslosen abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit liegt.

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Über den Autor

Dr. Ove Jensen promovierte bei Professor Homburg am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre der Universität Mannheim. Heute ist er Geschäftsführer bei der Prof. Homburg & Partner GmbH, einer international tätigen Managementberatung.

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Inhaltsverzeichnis (6 Kapitel)

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Bibliografische Information

Bibliographic Information
Buchtitel
Key-Account-Management
Buchuntertitel
Gestaltung — Determinanten — Erfolgsauswirkungen
Autoren
Titel der Buchreihe
Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Copyright
2001
Verlag
Deutscher Universitätsverlag
Copyright Inhaber
Springer Fachmedien Wiesbaden
eBook ISBN
978-3-663-08628-4
DOI
10.1007/978-3-663-08628-4
Buchreihen ISSN
2627-8448
Auflage
1
Seitenzahl
XVI, 203
Themen