Synchronisieren ist das Neue Selling

1. Front Matter

   Pages I-XVIII

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2. Märkte zentriert bearbeiten, um Kunden zu begeistern

   • Matthias Huckemann, Stephanie Mey

   Pages 1-4

3. Die größten Herausforderungen in der Praxis

   • Matthias Huckemann, Stephanie Mey

   Pages 5-7

4. Das alte Vertriebsmodell ist in die Jahre gekommen

   • Matthias Huckemann, Stephanie Mey

   Pages 9-14

5. Umsetzen der Kundenzentrierten Marktbearbeitung – 7 Hebel zum richtigen Synchronisieren

   • Matthias Huckemann, Stephanie Mey

   Pages 15-79

6. Praxisfall BEGO: Vom Silodenken zur synchronen Marktbearbeitung

   • Matthias Huckemann, Stephanie Mey

   Pages 81-96

7. Ausblick

   • Matthias Huckemann, Stephanie Mey

   Pages 97-99

8. Back Matter

   Pages 101-105

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Dieses Buch liefert in 7 Schritten ein schlüssiges Konzept, wie B2B-Unternehmen ihre Kunden während der Customer Journey hinweg aus einem Guss bedienen können. B2B-Kunden erwarten heute synchrone und abgestimmte Informationen entlang ihrer Buying Journey über alle Touchpoints. Für den Anbieter heißt das: Kunden konsistent beraten, Orientierung geben und über alle Berührungspunkte im Unternehmen hinweg diese abgestimmt und kundenzentriert betreuen.
Der Weg zu einer synchronen und kundenzentrierten Marktbearbeitung – funktionsübergreifend in Vertrieb, Marketing und Service realisiert – hat für alle involvierten Akteure massive Veränderungen zur Folge. Gefordert ist ein neues Verständnis für Aufgaben, Rollen und das Selbstbild. Neben der Strategie und dem konkreten Umsetzungsplan haben die Autoren insbesondere die Sicht der Mitarbeiter mit ihren Bedenken und Ängsten im Blick. Nur gemeinsam mit den Mitarbeitern wird dieses Veränderungsmanagement gelingen. Dieses Buch zeigt, wie es geht.


Aus dem Inhalt

• Die größten Herausforderungen in B2B-Vertrieb, -Marketing und -Service
• Die 7 Hebel, um erfolgreiche Marktbearbeitungs-Teams zu bilden: Buying und Selling-Journey synchronisieren, die neue Organisation der Teams in einer Kundenzentrierten Marktbearbeitung; Planung, Reporting, Anforderungsprofile, KPIs, Entlohnungssysteme justieren; der Beitrag des Marketings; die neue Rolle der Führungskräfte; wie das Team zusammenwächst
• Mit ausführlichem Fallbespiel eines mittelständischen Familienunternehmens

• Kundenzentrierte Marktbearbeitung
• crossfunktionale Teams im Verkauf
• Marketing in Vertrieb integrieren
• Definition der Buying Journey
• Customer Service Organisation
• Zusammenarbeit Marketing Vertrieb Kundendienst und Innendienst
• Marktbearbeitungsteams erfolgreich machen
• Remote-Vertrieb
• Remote Selling
• Remote Leadership
• content marketing vertrieb

• Mercuri International Deutschland GmbH, Meerbusch, Germany

  Matthias Huckemann

• Vertriebsmanagement, BEGO Bremer Goldschlägerei, Bremen, Germany

  Stephanie Mey

Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer der Mercuri International Deutschland GmbH. Mercuri hilft national wie international seinen Kunden bei der erfolgreichen Umsetzung von Marktbearbeitungskonzepten. Matthias Huckemann ist Autor verschiedener Fachbücher wie: Messen Messbar Machen, Verkaufsprozess-Management, Euro-Preis-Marketing, Umsetzung von Preisstrategien, Sales Excellence Development. Er hat mit Prof. Dr. Christian Belz von der Ruhr-Universität Bochum verschiedene Studien rund um den Vertrieb durchgeführt.


Stephanie Mey, Jahrgang 1970, ist seit April 2000 bei der BEGO in Bremen in verschiedenen Positionen im Vertrieb tätig.  Seit 2013 ist sie im Vertriebsmanagement unter anderem für die Implementierung, den Ausbau und das Controlling von Vertriebsprozessen und deren Einbindung im CRM System zuständig. Darüber hinaus koordiniert sie Vertriebsprojekte und deren Integration ins Tagesgeschäft mit den beteiligten Stakeholdern. Aktuell arbeitet sie an der Implementierung eines Kunden-Service-Centers, das die bisher autark agierenden Abteilungen mit Kundenkontakt im BEGO Headquarter in ein crossfunktionales Marktbearbeitungsteam zusammenführen wird.

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