essentials

Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich

Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen

Autoren: Lippold, Dirk

Vorschau
  • Umfassende Information über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden
  • Mit einer strukturierten Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs 
  • Enthält zahlreiche grafische Übersichten
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Preis für Deutschland (Brutto)
  • ISBN 978-3-658-25937-2
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  • Erhältliche Formate: EPUB, PDF
  • eBooks sind auf allen Endgeräten nutzbar
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Softcover 14,99 €
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  • ISBN 978-3-658-25936-5
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Über dieses Buch

Dirk Lippold erläutert in diesem essential in der nun 2., überarbeiteten Auflage die Hintergründe und Mechanismen der Akquisition im B2B-Bereich. Im Mittelpunkt steht der Akquisitionszyklus mit seiner besonderen Bedeutung für das Lead Management und das Opportunity Management. Es folgen Einblicke in die Besonderheiten der Vermarktung von komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen sowie in das Akquisitionscontrolling. Den Abschluss bildet eine strukturierte Darstellung der einzelnen Phasen des Verkaufsgesprächs mit Hinweisen darüber, wie sich der Verkäufer in diesen Phasen verhalten sollte. Der Leser wird umfassend über die Abläufe beim Verkauf von Produkten und Leistungen an Firmenkunden informiert.

Über den Autor

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochsuchulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig, zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung.

Inhaltsverzeichnis (7 Kapitel)

Inhaltsverzeichnis (7 Kapitel)
  • Aufgabe und Ziel der Akquisition

    Seiten 1-9

    Lippold, Dirk

  • Akquisitionselemente

    Seiten 11-18

    Lippold, Dirk

  • Kaufmotive, emotionaler Nutzen und vertriebliche Qualifikation

    Seiten 19-25

    Lippold, Dirk

  • Akquisitionszyklus

    Seiten 27-31

    Lippold, Dirk

  • Akquisitionsprozess

    Seiten 33-41

    Lippold, Dirk

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Bibliografische Information

Bibliographic Information
Buchtitel
Akquisitionsgrundlagen im B2B-Bereich
Buchuntertitel
Der persönliche Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Leistungen
Autoren
Titel der Buchreihe
essentials
Copyright
2019
Verlag
Gabler Verlag
Copyright Inhaber
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, ein Teil von Springer Nature
eBook ISBN
978-3-658-25937-2
DOI
10.1007/978-3-658-25937-2
Softcover ISBN
978-3-658-25936-5
Buchreihen ISSN
2197-6708
Auflage
2
Seitenzahl
XII, 62
Anzahl der Bilder
3 schwarz-weiß Abbildungen, 26 Abbildungen in Farbe
Themen