Balanced Scorecards im Vertrieb

1. Front Matter

   Pages I-IX

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2. Balanced Scorecard als Führungsinstrument im Vertrieb

   • Jörg B. Kühnapfel

   Pages 1-2

3. Der grundsätzliche Aufbau einer Balanced Scorecard

   • Jörg B. Kühnapfel

   Pages 3-4

4. Die Entwicklung einer Balanced Scorecard für den Vertrieb

   • Jörg B. Kühnapfel

   Pages 5-20

5. Pflege der Vertriebs-Balanced Scorecard

   • Jörg B. Kühnapfel

   Pages 21-21

6. Anwendungsbeispiel: Vertriebs-Balanced Scorecard eines IT-Dienstleisters

   • Jörg B. Kühnapfel

   Pages 23-32

7. Das Fazit: Nutzen und Grenzen der Vertriebs-Balanced Scorecard

   • Jörg B. Kühnapfel

   Pages 33-33

8. Back Matter

   Pages 35-37

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Balanced Scorecards sind zweifellos mächtige Instrumente, um Unternehmen und Funktionsbereiche wie den Vertrieb zu managen. Eine ausgeklügelte „Mechanik“ erlaubt es Führungskräften, die strategisch relevanten Aufgaben und Ziele zu identifizieren und ständig im Auge zu behalten. Allerdings ist die Balanced Scorecard nicht trivial: Ein grundlegendes Verständnis der Wirkungszusammenhänge im eigenen Verantwortungsbereich sowie der Kennzahlensysteme ist erforderlich, um eine dauerhaft funktionierende Balanced Scorecard zu gestalten. Jörg B. Kühnapfel bietet in der 2. Auflage dieses essentials hierfür eine Anleitung. Bei einer fachgerechten Umsetzung entsteht ein Werkzeug, das zur Grundlage der Maßnahmensteuerung in der strategischen Führung von Vertriebsbereichen werden kann. 

• BSC
• Balanced Scorecard
• Verkaufssteuerung
• Vertriebsführung
• Vertriebsmanagement
• Vertriebssteuerung

• Ludwigshafen am Rhein, Germany

  Jörg B. Kühnapfel

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel ist Professor für General Management, insbesondere Vertriebscontrolling, an der Hochschule Ludwigshafen am Rhein.

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