Die B2B-Sales-Matrix

Strategische Akquise planen und systematisch umsetzen

Autoren: Reusche, Uwe, Reichert, Till

Vorschau
  • Liefert ein direkt umsetzbares Vorgehensmodell für die strategische Neukundengewinnung
  • Beschreibt einen systemischen Ansatz, der neben dem Neukundengewinnungsprozess und einem wirksamkeitsorientierten Controlling auch die Menschen auf Seiten der Akquisiteure und der Kunden einbezieht
  • Bietet hohen Praxisbezug durch Beispiele und konkrete Tipps
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gültig bis 9. Mai 2021
  • ISBN 978-3-658-18177-2
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Über dieses Buch

Dieses Buch liefert ein direkt umsetzbares Modell für die strategische Neukundengewinnung im B2B. Die Autoren erklären systematisch, wie die vier entscheidenden Phasen im Akquiseprozess – Prework, Client-Relationship-Initiation, Sales, After Sales – aussehen müssen, um erfolgreich zu sein. Sie erläutern die unterschiedlichen Herangehensweisen an die Neukundengewinnung und konzentrieren sich dabei auf den effizienten Prozess und die Anwendung in Kundengesprächen. Denn Neukundenakquisition heißt: den Menschen im Gegenüber gewinnen und Ziele erreichen. Alle Tipps sind praxiserprobt, leicht umsetzbar und werden an konkreten Beispielen veranschaulicht.

„Das Buch gibt Praktikern eine klare Anleitung und ist ein wertvoller Begleiter für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter mittelständischer Unternehmen vor und bei Kundenbesuchen.“

Prof. Dr. Ulrich Kreutle, Dozent für Marketing, AKAD Bildungsgesellschaft mbH

Über die Autor*innen

Uwe Reusche ist seit 20 Jahren Vertriebs- & Managementberater und einer der beiden Geschäftsführer von ifsm - Institut für Sales & Managementberatung mit Sitz in Urbar. 

Dr. Till Reichert ist Coach und Business-Trainer. Zudem ist er als Lehrbeauftragter für Betriebswirtschaftslehre, Unternehmensberater und Coach-Ausbilder tätig.

Inhaltsverzeichnis (7 Kapitel)

Inhaltsverzeichnis (7 Kapitel)
  • Die vier Phasen erfolgreicher Neukundengewinnung

    Seiten 1-8

    Reusche, Uwe (et al.)

  • Phase 1 – Prework

    Seiten 9-32

    Reusche, Uwe (et al.)

  • Phase 2 – Client-Relationship-Initiation

    Seiten 33-52

    Reusche, Uwe (et al.)

  • Phase 3 – Sales

    Seiten 53-95

    Reusche, Uwe (et al.)

  • Phase 4 – After Sales

    Seiten 97-107

    Reusche, Uwe (et al.)

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Bibliografische Information

Bibliographic Information
Buchtitel
Die B2B-Sales-Matrix
Buchuntertitel
Strategische Akquise planen und systematisch umsetzen
Autoren
Copyright
2017
Verlag
Gabler Verlag
Copyright Inhaber
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
eBook ISBN
978-3-658-18177-2
DOI
10.1007/978-3-658-18177-2
Softcover ISBN
978-3-658-18176-5
Auflage
1
Seitenzahl
XVII, 125
Anzahl der Bilder
24 schwarz-weiß Abbildungen
Themen