Kundenmanagement & Electronic Commerce

Restrukturierung von Verkaufsgebieten

Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive

Autoren: Heinrich, Arne

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  • Wirtschaftswissenschaftliche Studie

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  • ISBN 978-3-658-18127-7
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Über dieses Buch

Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.

Über die Autor*innen

Dr. Arne Heinrich promovierte am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster bei Prof. Dr. Manfred Krafft.   

Inhaltsverzeichnis (7 Kapitel)

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Bibliografische Information

Bibliographic Information
Buchtitel
Restrukturierung von Verkaufsgebieten
Buchuntertitel
Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive
Autoren
Titel der Buchreihe
Kundenmanagement & Electronic Commerce
Copyright
2017
Verlag
Gabler Verlag
Copyright Inhaber
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
eBook ISBN
978-3-658-18127-7
DOI
10.1007/978-3-658-18127-7
Softcover ISBN
978-3-658-18126-0
Buchreihen ISSN
2627-3233
Auflage
1
Seitenzahl
XXIX, 353
Anzahl der Bilder
37 schwarz-weiß Abbildungen
Themen