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Deep Customer Value

So gestalten Sie Angebote und Verträge in digitalen Kundenbeziehungen profitabel

Autoren: Zimmermann, Kai, Pensel, Frank

Vorschau
  • Entwicklung eines Konzeptes zum prinzipienbasierten Kunden-Management mit dem Ziel, Profitabilität zu erhöhen und interne, abteilungsübergreifende Konflikte zu reduzieren
  • Insider erklären, was es bedeutet, mit  den richtigen Daten und Logik große Kundenbestände profitabel zu managen
  • Die notwendigen Steuerungsinstrumente für das Daten-Management werden vorgestellt sowie das Design und Zusammenspiel dieser Instrumente ausführlich beschrieben
  • Beispiele veranschaulichen die Auswirkungen auf die Organisation, Prozesse, Mitarbeiter, IT und das benötigte Know-how
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  • ISBN 978-3-658-17972-4
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  • ISBN 978-3-658-17971-7
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Über dieses Buch

Dieses Buch zeigt, wie mit zentralen Wertsteuerungsinstrumenten die Profitabilität und Haltbarkeit der Kundenbeziehung in digitalen Vertragsverhältnissen deutlich verbessert werden kann. Wundern Sie sich über die Volatilität der Kundenentscheidungen, obwohl Sie immer neue Angebote erstellen, Aktionen machen, Rabatte geben? Ärgern Sie sich über rein mengenorientiertes Denken im Vertrieb? Stellen Sie sich oft die Frage, was die Profitabilität Ihrer Vertragsbeziehungen wirklich ausmacht? 
Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter, Business Analysten sowie Manager von kleinen bis sehr großen Kundenbeständen erhalten in diesem Buch ein umfassendes Konzept zur Steuerung einer profitablen und langanhaltenden Vertragsbeziehung bei digitalen Produkten. Die Autoren zeigen, wie sowohl dem Vertriebler oder Agenten richtige Anreize gesetzt werden als auch vom Marketing dem Kunden wertsteigernde Angebote gemachten werden können. Ein Set an Steuerungsinstrumenten (Angebote, Rabatte, Empfehlungen, Prämien, Verbote) wird ebenso vorgestellt wie die Anforderungen im Datenmanagement bis hin zur Feinkalibrierung aller Instrumente. Hinweise zur Einbindung in die Gesamtstrategie sowie Konsequenzen für die Entwicklung der Organisation und das notwendige Change-Management runden das Werk ab.
Es geht den Autoren weniger um wissenschaftlich-theoretische Erklärungen, sondern um einen schonungslosen Praxisbericht, der Erfolge und Tiefschläge reflektiert. Versprechen der Softwareindustrie werden enttarnt. Managementphrasen werden an ihrem wahren Gehalt gemessen und zum Teil vorgeführt.


Über den Autor

Dr. Kai Zimmermann entwirft seit 15 Jahren die Business Logik von Telekommunikations-Unternehmen. 2001 promovierter er sich in Psycholinguistik, dann arbeitete er im Bereich klassischer Analytik und Prognose, Modellierung von Kundenverhalten und -wert. Heute arbeitet er an einem End-to-End Ansatz für Business Logik (Betrieb, Workflow, Berechtigungen, Visualisierung, Entscheidungsgremien, Freigabekriterien, Reporting, etc.). Seit 2011 ist er Geschäftsführer der concision GmbH.
Frank Pensel (Diplom-Informatiker) verfügt über viele Jahre Erfahrung in IT und Workflowmanagement mit Fokus auf CRM und Prozessoptimierung. Seit dem Start des Mobilfunks ist er als Berater und Projektmanager in dieser Branche aktiv. Als Gründungsmitglied (2005) und Vorstand des Münchner Beratungshauses LionGate AG, die sich auf die Begleitung von Unternehmen in der Digitalen Transformation fokussiert, verantwortet er den Vertrieb, leitet innovative, komplexe Kundenprojekte und hält Vorträge.

Inhaltsverzeichnis (11 Kapitel)

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Bibliografische Information

Bibliographic Information
Buchtitel
Deep Customer Value
Buchuntertitel
So gestalten Sie Angebote und Verträge in digitalen Kundenbeziehungen profitabel
Autoren
Copyright
2017
Verlag
Gabler Verlag
Copyright Inhaber
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
eBook ISBN
978-3-658-17972-4
DOI
10.1007/978-3-658-17972-4
Softcover ISBN
978-3-658-17971-7
Auflage
1
Seitenzahl
XIV, 223
Anzahl der Bilder
27 schwarz-weiß Abbildungen
Themen